당신은 이미 읽혔다 - 앨런 피즈, 바바라 피즈

당신은 이미 읽혔다

 

앨런 피즈, 바바라 피즈 지음

황혜숙 옮김

 

흐름출판

 

말을 잘 하려면 어떻게 해야할까? 예전부터 느낀 거지만 전화통화가 아닌 이상은 대화내용 그 자체보다는 목소리와 얼굴표정 등 대화 외적인 요소가 훨씬 더 중요하다는 것을 느꼈다. 그래서 대화법에 대해 굉장히 관심이 많았는데, 이 책을 그 중 바디랭귀지에 관한 것들을 모은 책이다. 아마 이 책을 뛰어넘는, 바디랭귀지 정보를 축적한 책은 아마 없을 듯 하다.(내가 모르는 걸지도...)

책을 읽으면서 계속 느낀점 중 하나는 내가 정말 평소에도 굉장히 비판적이고 방어적인 자세를 많이 취한다는 점이었다. 인간은 참으로 신기해서 그런 마음가짐이 태도를 유발하기도 하지만 반대로 자세가 어떠한 마음가짐을 만들기도 한다는 것을 가끔 느꼈는데 이 책에서는 그걸 '인과의 법칙(Law of cause and effecr)'라는 용어로 표현을 했다. 나 역시도 무엇이 진정한 원인인지는 모르겠지만 일단 자세를 고쳐보면서 좀 더 긍정적이고 적극적인 태도를 가지도록 해야겠다(비판적인 태도는 물론 나쁜 건 아니지만, 매사에 모든 걸 그렇게 보니까  삶이 피곤하다.). 물론 오랫동안 형성된 나의 습관이 쉽게 바뀌지는 않겠지만 이 책에 나온 자세들을 연습하고, 또 외워가면서 열심히 하다보면 하나씩 나아질 걸로 생각한다.

또 한가지 느낀점은 정말로 우린 비언어적인 표현을 많이 쓴다는 것이다! 읽는 내내 무릎을 치면서 '아! 그래 그 상황에서 누가 이런 자세를 취했었지!'하는 기억들이 계속 스쳐지나갔다. 가령 예를 들면 친밀한 두 사람 간의 대화는 주로 서로 45도 각도로 서서 대화를 하는데, 제3자가 대화에 끼어들었을 때, 그 사람을 받아 주지 않는다면 두 사람은 서로 마주보며 대화를 한다는 구절을 보면서 나의 행동들이 떠올랐다. 그래서 이 책은 정말로 사람들의 행동을 관찰한 결과를 종합해서 쓴 책이라는 느낌이 강했다. 물론 모든 점에서 다 이해가 되는 건 아니었는데 그건 아마 저자가 서양인이다보니 우리와는 조금 다른 문화권이라서 그런 것 같다. 또한 사소한 행동에도 너무나 의미를 부여한 게 아닌가 하는 의심도 들었는데 어차피 내가 이 책을 모두 기억할 수 있는 건 아니므로 크게 신경쓰지 않아도 될 것이다.

만약에 이 책에 있는 모든 몸짓들을 다 캐치해내고, 나의 행동도 익숙해진다면, 좀 더 원활한 대화가 가능해질까? 사실은 잘 모르겠다. 그래도 읽은 김에 정리해서, 한 번 시도해봐야지!

 

이 책의 한가지 아쉬운 점이라면 번역이 조금은 들쭉날쭉한 느낌이 든다. 그리고 완전히 반대로 번역한 부분도 몇 군데가 있어서 쉽게 이해가 안되던 부분도 있었다. 개정판이 나왔는지는 모르겠지만 수정이 필요하다.

 

 

 

 

 

 

아래는 요약한 내용이다.

 

 

 

1. 몸짓

1950년대 보디랭귀지의 선구자인 앨버트 메라비언은 인간의 의사소통에서 입으로 하는 말이 차지하는 비중이 약 7퍼센트에 불과하다는 사실을 발견했다. 음조, 음색, 억양 등 목소리를 통해 내는 소리가 38퍼센트이고, 비언어적 신호가 55퍼센트를 차지한다고 주장했다.

또한 메라비언과 마찬가지로 버드위스텔 역시 직접 얼굴을 맞대고 대화를 할 때 언어적 수단이 차지하는 비율이 35퍼센트 미만에 불과한 반면, 65퍼센트 이상 비언어적 수단으로 이루어진다는 사실을 발견했다.

언어의 역할은 주로 정보전달인 반면, 보디랭귀지는 상호간의 태도를 결정하며 경우에 따라 언어적 수단을 대신한다. 다른 동물들과 마찬가지로 인간도 행동, 반응, 보디랭귀지, 몸짓을 통제하는 생물학적 규칙에 지배를 받는다. 보디랭귀지를 읽을 때는 상대방의 말을 들으면서 감정 상태와 말을 하는 상황까지 이해할 수 있어야 한다. 그래야 사실과 허구, 현실과 상상을 구분할 수 있다.

여자는 비언어적 신호를 포착하고 해독하는 능력과 사소한 신호까지 정확히 파악하는 눈을 선천적으로 타고난다. 남자들은 여자에게 쉽게 거짓말을 들키곤 하지만, 번대로 여자들은 대부분 남자를 감쪽같이 속여넘길 수 있다. 연구에 의하면 직감에만 의존하는 사람보다 타인의 행동을 관찰하면서 평가하는 사람이 정확한 판단을 내릴 확률이 높다고 한다. 여기서 상대방에 대한 시각적 증거가 바로 ‘보디랭귀지’다. 앞에서도 계속 언급했듯이, 여자는 보디랭귀지를 무의식적으로 파악한다. 그러나 꼭 여자가 아니더라도 보디랭귀지를 읽는 법을 배운다면 누구나 속마음을 파악할 수 있다.

문화는 달라도 기본적인 보디랭귀지는 같다.

어떤 몸짓들의 기원은 인간이 원시적인 동물 생활을 하던 시절까지 거슬러 올라간다. 대표적인 예로 ‘미소’를 들 수 있다. 미소는 대부분의 육식동물에게 위협적인 몸짓이지만, 영장류에게는 오히려 항복을 의미하는 몸짓이다.

상황을 제대로 파악하기 위해서 다음의 3가지 기본 규칙을 따라야 한다.

①몸짓의 조합을 읽어야 한다

초보자가 저지를 수 있는 가장 심각한 실수 중 하나가 각각의 몸짓을 다른 몸짓 혹은 상황과 분리하여 해석하는 것이다. 음성언어와 마찬가지로 보디랭귀지에도 단어와 문장, 마침표가 있다. 하나의 몸짓은 하나의 단어와 같아서, 여러 뜻을 가질 수 있다. 단어는 문장 안에서 다른 단어들과 어울릴 때 상황에 맞는 의미를 가지게 된다. 따라서 보디랭귀지를 정확히 읽기 위해서 항상 몸짓의 조합을 전체적으로 볼 줄 알아야 한다.

②말과 행동의 일치를 확인해야 한다

연구에 의하면 비언어적 신호의 영향력이 언어적 신호에 비해 5배에 달한다. 또 비언어적 신호와 언어적 신호가 일치하지 않을 경우, 사람들(특히 여성)은 대화로 주고받는 내용을 무시하고 비언어적 신호에 의존한다.

③몸짓은 맥락 속에서 파악해야 한다

모든 몸짓은 그것이 이루어지는 맥락 속에서 파악해야 한다. 예를 들어 추운 날씨에 누군가 버스 정류장에서 팔짱을 끼고 다리를 바짝 꼬고 턱을 아래로 당기고 앉아 있다면 그가 방어적이어서가 아니라 춥기 때문에 취한 자세일 수도 있다. 몸에 맞지 않거나 꽉 끼는 옷을 입은 사람은 보디랭귀지 사용에 제한을 받을 수 있다. 일부에게만 적용되는 상황이긴 하지만 신체적 제약이나 장애, 결함 등이 사람의 몸짓에 영향을 미친다는 사실을 반드시 고려하는 것이 좋다.

 

사람은 나이가 들면서 얼굴 근육의 탄력이 떨어지기 때문에 어릴 때보다 표정을 읽기가 어려워진다. 보디랭귀지를 행하는 속도와 상대방이 그 몸짓을 분명히 알아차리는 정도도 역시 나이에 따라 달라진다.

거짓으로 꾸민 보디랭귀지는 오래 지속할 수 없다. 보디랭귀지를 거짓으로 꾸미면 주요 몸짓과 미세한 신체 신호, 음성 언어 사이에 틀림없이 부조화가 나타난다. 경우에 따라서 보디랭귀지를 일부러 꾸며내는 경우도 있다. 하지만 아무리 능숙한 사람이라고 해도 꾸며낸 보디랭귀지를 자연스럽게 유지할 수 있는 시간은 길지 않다. 일정 시간이 지나면 의지와는 다른 모순적인 신체 신호들이 나타나기 때문이다.

현대인이 원시 시대 조상보다 보디랭귀지를 읽지 못하는 까닭은 말에 집착하기 때문이다. 하루에 최소 15분 정도 시간은 내어 다른 사람의 보디랭귀지를 관찰해보자. 또 자신의 몸짓도 의식적으로 살펴보라.

 

 

2. 손

옛날부터 손바닥을 펼쳐 보이는 자세는 진실, 정직, 충성, 복종을 의미했다. 지금도 선서를 할 때 손바닥을 펴고 가슴 위에 포개는 경우가 많다. 마음을 열고 진실을 이야기하는 사람은 대개 상대에게 손바닥 전체 혹은 일부를 내보인다. 이 역시 무의식적인 보디랭귀지다. 아내는 손바닥을 숨기는 모습을 보고 남편이 거짓을 말하고 있다는 것을 눈치 챈다. 반면 여자가 숨기고 싶은 사실이 있을 때는 그와 아무 상관없는 이야기를 늘어놓으면서 부산하게 여러 가지 일들을 한다. 판매원들은 고객이 제품을 구매할 수 없는 이유를 말할 때 고객의 손바닥을 살펴보라는 교육을 받는다. 같은 말로 거절을 하더라도 솔직하게 이유를 말하는 고객은 손바닥을 내보이는 반면, 거짓말을 하는 고객은 손을 숨기고 있을 확률이 높다. 다른 사람과 대화를 하면서 계속 손바닥을 내보이면 더 솔직하고 믿을 만한 사람이라는 인상을 줄 수 있다. 흥미롭게도 손바닥을 내보이는 몸짓을 습관적으로 하다 보면 거짓말을 하는 버릇도 점차 사라진다. 바로 인과의 법칙(몸짓이나 표정에 따라 감정이 변화하는 것) 때문이다. 사람은 자신을 방어해야겠다는 생각이 들면 가슴 앞으로 팔짱을 끼게 된다. 하지만 반대로 팔짱을 끼고 있기만 해도 자신을 방어해야겠다는 느낌이 들기 시작한다.

사실 가장 강력한 보디랭귀지 중 하나는 방향을 안내하거나, 명령을 내릴 때, 혹은 악수를 할 때의 손바닥 신호다. 손바닥을 잘 활용하면 조용하게 상대에게 권위를 행사할 수 있다.

손바닥을 위로 향한 자세는 순종적이고 비위협적인 몸짓으로, 거리에서 구걸하는 거지의 모습을 떠오르게 한다. 진화적 측면에서 보면 무기를 가지고 있지 않다는 의미를 나타내기도 한다. 이런 손짓을 사용하며 부탁을 하면 상대는 강요를 당한다거나 위협을 받는다고 생각하지 않을 것이다. 만약 상대의 발언을 요청하는 상황이라면, 손바닥을 위로 향하게 하여 ‘귄한을 이양한다’는 자세를 취하라. 그러면 상대는 당신이 들을 준비가 되어 있다는 것을 알고, 자신의 의견을 말하기 시작할 것이다.

손바닥을 아래로 향하는 자세는 권위를 상징한다. 이 자세로 상대에게 부탁이나 요청을 한다면, 상대는 당신에게서 명령을 받았다고 생각하고 당신에게 적대감을 느낄 수도 있다. 만약 상대가 당신의 부하직원이라면 손바닥을 아래로 향한 자세를 취해도 순순히 따를 것이다 윗사람으로서 당신의 권위를 인정하기 때문이다.

주먹을 쥐고 한 손가락만 내미는 자세에서 앞으로 뻗은 손가락은 몽둥이를 연상시킨다. 비유적으로 말하면 몽둥이를 휘둘러 상대를 복종시키겠다는 셈이다. 이 자세는 대부분의 영장류들이 물리적 공격을 행할 때 사용하는 팔을 올려 가격하는 행동으로 이어질 수 있기 때문에 상대가 무의식적으로 부정적인 감정을 가질 수 있다. 이 자세는 상대방을 짜증나게 만들 수 있는 몸짓 중 하나다. 특히 말하는 속도와 박자라도 맞추듯 손가락을 움직일 때 그렇다. 만약 손가락질이 습관이라면 손바닥을 위나 아래로 향한 자세를 연습하라. 대화 분위기도 한결 편안해지고 상대에게 긍정적인 반응을 이끌어낼 수 있을 것이다. 엄지에 나머지 손가락을 꽉 붙이면서 'OK' 사인을 만들면서 대화를 하는 것도 좋은 방법이다. 우리는 많은 연사와 정치가, 경영자 등에게 이 손짓을 가르치고 이후 청중의 반응을 조사해 보았다. 청중들은 연사들에 대해 ‘사려 깊고, 목표지향적이며, 집중력이 좋다’라는 평가를 내렸다. 반면에 손가락질을 취한 연사에 대해 ‘공격적이고, 적대적이며, 무례하다’라고 평가했다.

처음 만난 사람과 악수로 인사하는 것이 일반적인 관습이지만, 먼저 악수를 청하는 것이 부적절한 상황도 있다. 악수는 신뢰와 환영의 표현이다. 그러므로 악수를 청하기 전에 스스로 다음과 같은 질문을 던져봐야 한다. ‘나는 환영받고 있는가?’, ‘상대방이 나를 기꺼이 반기는가 아니면 어쩔 수 없이 만나고 있는가?’ 영업사원들은 초대 없이 혹은 예고 없이 고객을 방문한 경우 먼저 악수를 청해선 안 된다고 교육을 받는다. 고객이 원치 않았는데 억지로 악수를 하면 부정적인 결과로 이어질 수 있기 때문이다. 이런 상황에서는 고객이 먼저 악수를 청할 때까지 기다리는 편이 낫다. 고객이 악수를 청해오지 않는다면 살짝 고개를 숙이며 목례를 하면 된다. 대부분의 국가에서는 먼저 씩씩하게 악수를 청하는 여성이 보다 개방적인 사고를 가진 사람으로 평가받고 좋은 인상을 남길 수 있다.

지배적인 악수는 자신의 손목을 비틀어 손바닥이 아래를 향하게 만드는 것이다. 이 때 손바닥이 정확히 바닥을 향할 필요는 없지만, 상대의 손을 위에서 누르는 자세가 되면서 만남을 통제하려는 의사를 분명히 전달한다. 외향적인 사람은 악수할 때 힘주어 손을 꽉 쥐는 반면, 소심하고 예민한 사람은 그 반대라는 사실을 발견했다. 복종적인 악수는 개가 더 힘이 센 개에게 목덜미를 드러내듯이, 상대방에게 자신의 위에 설 수 있는 자리를 마련해주는 상징적인 몸짓이다. 복종적인 악수는 손바닥을 위로 향해 손을 내미는 것이다. 상대방에게 통제권을 넘기거나, 주도권을 주고 싶을 때 효과적이다. 손바닥을 위로 향하는 악수가 복종적인 태도를 전달할 수 있지만, 주의가 필요한 몇 가지 상황이 있다. 손가락 관절염을 앓는 사람, 외과 의사, 화가, 음악가 등이 손을 보호하기 위해 힘없이 복종적인 악수를 하는 경우가 있다. 이런 경우 악수와 함께 이루어지는 다른 몸짓들을 단서로 삼아 종합적인 판단을 내려야 한다. 지배적 성향이 강한 사람들끼리 악수를 할 때는 결과적으로 두 사람의 손바닥이 모두 수직으로 세워진 채 서로를 꽉 죄는 악수가 된다. 어느 쪽도 상대방에게 지려고 하지 않기 때문에, 서로가 동등하다는 인식을 하고 존중하게 된다.

악수를 통해 신뢰를 형성할 때 꼭 알아 두어야 할 2가지 핵심 요소가 있다. 첫 째, 자신과 상대방의 손이 모두 수직을 이루어 어느 쪽도 복종적이거나 지배적이지 않아야 한다. 둘 째, 자신이 받는 만큼의 악력을 상대에게 가해야 한다. 악수는 만나고 헤어질 때 인사를 나누거나 상호간의 합의를 확인하기 위한 몸짓이므로, 항상 상대방에게 다정하고 긍정적이어야 한다는 사실을 꼭 기억하자.

손바닥을 아래로 향한 채 불쑥 내미는 동작은 나치의 경례법을 연상시킨다. 그리고 상대에게 동등한 관계를 형성할 기회조차 허락하지 않으므로 가장 공격적인 악수 방법이라 할 수 있다. 지배적인 사람들의 전형적인 악수 방법으로, 손바닥을 아래로 향한 채 팔을 쑥 내밀면 상대방은 어쩔 수 없이 복종적인 자세를 취하게 된다. 누군가 당신에게 고의적으로 이런 악수를 청하면 다음과 같은 방법으로 대처하라.

①왼발부터 내밀어라 : 일단 손을 내밀면서 당신의 왼발을 한 발 앞으로 내딛어 보자(대략 90%의 사람들이 악수를 할 때 오른발부터 내밀기 때문에 약간의 연습이 필요하다.). 그런 다음 오른발을 앞으로 내밀면서 상대방의 정면으로 다가가 그의 개인 공간을 파고들어야 한다. 끝으로 자신의 왼쪽 다리를 오른쪽 다리 앞쪽으로 끌어오면서 맞잡은 상대의 손을 흔든다. 이 기술을 사용하면 손을 수직으로 세우거나 심지어 상대를 복종적인 자세로 바꿔놓을 수 있다. 악수할 때 왼발을 먼저 내미는 연습을 해두면, 상대의 파워게임에 적절하게 대응할 수 있을 것이다.

②양손을 이용하라 : 파워게임을 시도하는 상대가 손바닥을 아래로 향해 불쑥 내민다면 일단 손바닥을 위로 향하는 자세로 악수를 받은 다음, 왼손으로 상대의 오른손을 감싸 양손으로 악수하면서 손을 수직으로 세우면 된다. 이렇게 하면 주도권이 당신에게 넘어오면서 대처하기 쉬워진다.

 

국가의 원수들이나 단체의 리더들이 나란히 서서 사진을 찍을 때 키나 풍채, 복장이 비슷해도 왼쪽에 있는 사람이 옆에 있는 사람보다 더 주도권을 쥐고 있는 것처럼 보인다. 왼쪽에 위치한 사람이 악수를 할 때 위에서 누르는 자세를 취하기가 쉽기 때문이다.

만약 남자가 먼저 여자에게 악수를 청하는데, 여자는 남자의 얼굴부터 쳐다보느라 자신도 모르게 악수를 무시하게 될 수 있는데, 혼자 손을 내밀었다 머쓱해진 남자가 손을 거두려는 순간, 여자가 그제야 눈치를 채고 뒤늦게 손을 내밀었다가 상황이 어색해지고 만다. 만약 당신이 이런 상황에 처한다면 왼손으로 상대방의 오른손을 잡아서 당신의 오른손에 똑바로 대고 활짝 웃으면서 ‘다시 처음부터 하시죠!’라고 말하자. 그러면 당신의 호감도가 급상승할 것이다. 당신이 상대와의 만남을 중요하게 생각한다는 인상을 줄 수 있기 때문이다.

‘정치가의 악수’라고도 불리는 양손 악수법은 신체 접촉 면적이 넓어지고, 악수를 먼저 청한 사람이 상대의 오른손을 제압하여 상대를 통제할 수 있다. 자신이 정작하고 믿을 만한 사람이라는 인상을 주기 위해 양손 악수를 시도하지만, 처음 만난 사람에게 청할 경우 자칫 역효과를 일으킬 수도 있다. 양손 악수는 포옹과 같은의미를 가지기 때문에 포옹이 허용되는 상황에서 사용해야 한다. 대부분의 사람들이 선천적으로 자기 방어를 위해 오른팔을 앞으로 휘두르는 능력을 타고난다. 양손 악수는 이런 방어 능력을 무력화시키기 때문에 개인적인 교류가 없는 사람에게 시도하면 안 된다. 양손 악수를 할 때 다음 2가지를 주의해야 한다. 첫째, 왼손은 악수는 청하는 사람이 전달하고자 하는 감정의 깊이를 표현한다. 이는 왼손으로 상대의 오른팔 어느 부분을 잡는가와 관련이 있다. 왼손이 상대방 팔의 위쪽으로 올라갈수록 더 깊은 친밀감을 표현한다. 하지만 이런 행동은 상대방과의 친밀감을 보여주는 동시에 상대를 통제하려는 의도를 포함한다. 둘째, 양손 악수를 할 때 상대의 손목을 잡는 것과 팔꿈치를 잡는 것은 대체로 가까운 사이에서만 허용된다. 한쪽만 친밀감을 느끼는 상황 혹은 특별히 양손 악수를 해야 할 이유가 없는 상황에서 양손 악수를 청하면 상대방은 당신의 의도를 의심할 것이다. 반대로 만약 당신과 개인적인 친분이 없는 사람이 양손 악수를 시도해 온다면 그의 속셈이 무엇인지 알아볼 필요가 있다.

손가락 끝을 약하게 잡는 악수는 남녀가 악수를 나눌 때 자주 벌어지는 상황으로, 상대방의 손을 제대로 잡지 못하고 손가락 끝만 겨우 잡고 악수를 나눈다. 이런 경우 악수를 청한남자는 겉으로는 적극적인 태도를 보이는 듯해도 사실은 자신감이 부족한 사람일 수 있다. 상대방과 어느정도 거리를 유지하려는 의도가 담겨 있기 때문이다. 또 악수를 나누는 두 사람의 개인 공간이 서로 다를 때도 이런 악수가 나타날 수 있다. 혹시 이런 악수를 하게 된다면 왼손으로 상대방의 오른손을 잡은 다음, 자신의 오른손에 똑바로 대고 이렇게 말하라. ‘다리 한 번 하시죠!’ 그리고 제대로 악수를 나눠라. 그러면 악수를 다시 시도할 만큼 당신이 상대와의 만남을 소중하게 여긴다는 인상을 줄 수 있다.

3. 미소와 웃음

얼굴 측면을 따라 분포하며 입꼬리와 연결되어 있는 대관골근(큰광대근)과 두 눈을 뒤로 잡아당기는 안륜근(눈둘레근)이 있는데, 대관골근은 입을 뒤로 잡아 당겨 치아를 드러내고 뺨을 확장시킨다. 안륜근은 눈을 가늘게 만들고 눈가에 잔주름을 만든다. 대관골근은 의식적인 통제가 가능하기 때문에 우호적 혹은 순종적으로 보이기 위해 즐거움을 가장하는 거짓 미소를 지어보일 때 사용된다. 반면 안륜근은 의식적으로 통제하기 힘들기 때문에 진실한 감정이 담긴 미소를 만들어낸다. 따라서 미소의 진실성을 확인하려면 먼저 눈가의 주름을 살펴보면 된다. 진짜 미소는 무의식적 작용에 의해 만들어진다. 즉 진실한 미소는 자동적으로 짓게 된다. 즐거움을 느끼면 그 신호가 뇌의 감정처리 영역으로 전달되어, 입 주변 근육이 움직이고, 뺨이 위로 올라가고, 눈가에 주름이 잡히고, 눈썹이 살짝 처진다. 거짓 미소도 열심히 짓다보면 눈가에 주름이 생기고 뺨이 위로 올라가기 때문에 진짜 미소와 구분하기 힘들 때도 있다. 하지만 거짓 미소와 진짜 미소를 구분하는 또 다른 방법이 있다. 거짓 미소와 달리 진짜 미소를 지으면 눈두덩이가 아래로 내려가고 눈썹 끝도 살짝 처진다.

침팬지는 2가지 종류의 미소를 짓는다. 하나는 지배적인 침팬지에게 복종을 표시하는 ‘공포의 표정’이다. 이때는 침팬지의 아래턱이 벌어져 치아가 드러나고 입꼬리가 뒤로 당겨지면서 아래로 처진다. 사람의 미소와 매우 비슷한 표정이 된다. 다른 하나는 ‘놀이의 표정’이다. 치아를 드러내고, 입꼬리와 눈이 아래로 처지고, 사람과 비슷한 웃음소리를 낸다. 두 미소 모두 복종의 몸짓이라고 할 수 있다. 공포의 표정은 ‘나는 위협적인 존재가 아닙니다. 보시다시피 이렇게 당신을 두려워하고 있잖아요.’라는 의미를, 놀이의 표정은 ‘나는 위협적인 존재가 아닙니다. 보시다시피 이렇게 놀고 싶어 하는 어린아이일 뿐이잖아요.’라는 의미를 전달한다. 사람이 미소를 짓는 목적은 다른 영장류와 비슷하다. 상대에게 자신이 위협적인 존재가 아니라는 사실을 알리고, 자신을 친구로 받아들여 달라고 요청하는 것이다.

미소는 놀라운 전염성을 가지고 있다. 두 사람 모두 거짓 미소를 꾸미더라도 말이다. 실험 결과 피실험자들은 자신의 얼굴 근육을 온전히 통제하지 못하는 것으로 밝혀졌다. 화난 얼굴 사진을 보고 얼굴을 찡그리는 것은 쉬웠지만, 미소를 짓는 것은 어려웠다. 피실험자들이 의식적으로 통제하려고 노력해도 자기도 모르게 얼굴 근육이 씰룩이는 것을 막을 수 없었다. 런던대학교의 루스 캠벨 교수는 사람의 뇌에 ‘거울 뉴런’이 있다고 얘기했다. 거울 뉴런은 얼굴 표정을 인지하고 즉각적인 흉내내기를 유발한다. 다시 말해 스스로 인식하든 아니든 인간은 눈에 보이는 얼굴 표정을 자동적으로 따라한다는 것이다. 따라서 미소 지을 기분이 아닐 때라도 주기적으로 미소 짓는 훈련이 필요하다.

대부분의 사람들은 거짓 미소와 진실한 미소를 구분하지 못한다. 그러나 거짓이든 진실이든 누군가 자신에게 미소를 지어주면 기분이 좋아진다. 거짓 미소는 한쪽 얼구에 더 강하게 나타나는 경향이 있다. 결과적으로 거짓 감정은 오른쪽얼굴보다 왼쪽 얼굴에 더 두드러져 보인다. 반면에 진실한 미소를 지을 때는 양쪽 뇌가 얼굴의 양쪽에 동일한 신호를 보내 좌우대칭적인 미소가 만들어진다.

우리가 매일 접하는 다섯 가지 미소

①입술을 꽉 다문 미소 : 입술을 꽉 다물고 옆으로 당겨 일자를 만들고, 치아를 거의 내보이지 않는 미소는 상대에게 비밀이나 숨기는 것이 있다는 메시지를 전달한다. 여자들이 상대 남자가 마음에 들지 않는다는 속마음을 감출 때 흔히 이런 미소를 짓는다. 같은 여자끼리는 이 미소가 거절의 신호임을 단박에 알아차리지만 불행히도 남자들은 거의 눈치채지 못한다. 또 잡지 기사에 등장하는 성공한 사업가들이 자주 이런 미소를 짓고 있는 것을 볼 수 있다. 대부분 ‘나만 아는 성공 비결이 있지만, 안 가르쳐 줄거야.’라는 의미를 전달한다.

②일그러진 미소 : 얼굴 양쪽에 상반되는 감정이 드러난다. 일그러진 미소는 서구 사회에서 많이 볼 수 있는 표정으로, 일부러 이런 표정을 짓는 것은 빈정거림을 나타내기 위해서다.

③아래턱을 내려 짓는 미소 : 아래턱만 아래로 내려 짓는 미소는 영화 <배트맨>의 악당 조커나 빌 클린턴, 휴 그랜트 같은 사람들이 애용한다. 주로 관객을 즐겁게 만들거나 유권자들에게서 표를 많이 얻기 위해 이런 미소를 자주 짓는다.

④옆으로 살짝 올려다보는 미소 : 고개를 숙이고 살짝 옆을 보면서 입술을 꽉 다물고 미소를 지으면 장난기 넘치는 어린아이 같으면서도 비밀스러운 느낌을줄 수 있다. 이 수줍은 미소는 남성의 보호 본능을 자극한다. 이 미소는 남자를 매혹하는 유혹의 무기로 인식되어 젊은 여성들이 애용한다.

⑤능글맞은 미소 : 모든 사람이 당신에게 무슨 일이 있는지 궁금해 할 것이다.

 

연구에 의하면 특별히 행복하지 않아도 웃거나 미소를 지으면 좌뇌의 ‘행복 영역’ 일부에 전기 활동이 나타난다고 한다. 폴 에크만은 미소를 짓거나 웃는 얼굴이 인간의 자율신경체계에 실제로 영향을 미치기 때문에 매력적으로 느끼는 것이라고 주장했다. 미소 짓는 얼굴을 보면 함께 미소를 짓게 되고, 뇌에서 엔도르핀이 분비된다. 로버트 프로빈은 혼자 있을 때보다 다른 사람들과 어울릴 때 웃을 확률이 30배나 높다는 사실을 발견했다. 웃음이 농담이나 재미있는 이야기보다 사람들과 관계를 형성하는 과정과 더 관련이 깊다는 뜻이다. 우리의 웃음 중 농담으로 인한 웃음은 15퍼센트에 불과하다. 혼자 영화를 본 집단은 다른 사람과 함께 본 집단에 비해 웃음의 횟수가 적고 웃는 시간도 짧았다. 다른 사람과 있을 때 특히 친밀한 사람과 있을 때 더 자주 웃고 더 오래 웃었다. 입 꼬리가 올라가면 행복한 기분이 나타나는 데 비해, 입 꼬리가 아래로 처지면 불행, 실망, 우울, 분노, 긴장 등의 감정을 나타낸다. 이런 부정적인 감정을 한평생 품고 살면 불행히도 입 꼬리가 처진 표정으로 굳어버려, 나중에 불독과 비슷한 얼굴이 된다. 연구에 의하면 사람들은 입꼬리가 처진 표정을 한 사람과 되도록 멀리 떨어져 눈도 맞추지 않으려 한다.

연구에 따르면 상황이 우호적이든 적대적이든 지위가 낮은 사람이 지위가 높고 지배적인 사람 앞에서 더 많은 미소를 지었다. 반면에 지위가 높은 사람은 우호적인 상황에서만 지위가 낮은 사람 앞에서 미소를 지었다. 또 여자는 사교적인 자리든 업무상 자리든 남자보다 더 많이 미소를 짓는데, 이로 인해 여자가 지위가 낮고 약해 보일 수 있다. 하지만 또 다른 연구에서 생후 8주된 여자아기가 남자아기보다 더 미소를 많이 짓는다는 결과가 나온 것을 보면, 미소는 학습하는 것이 아니라 타고나는 것으로 보인다. 캘리포니아대학교의 사회심리학자 낸시 헨리 박사는 여자의 미소를 ‘유화의 상징’이라고 표현했다.

로버트 프로빈은 연애를 할 때 남자보다 여자가 더 자주 웃고 더 많이 미소 짓는다는 사실을 발견했다. 남녀 사이의 웃음을 관찰하면 그들이 장차 얼마나 친밀한 관계로 발전할 수 있을지 판단이 가능하다. 즉 남자가 여자를 더 많이 웃게 만들수록 여자는 남자에게 매력을 느낀다. 다른 사람을 웃게 만드는 능력은 지배적인 사람의 특징이기 때문이다. 여자는 지배적인 남성을, 남성은 자신보다 지위가 낮은 여자를 선호한다. 이것이 여자들이 사귀고 싶은 남자의 조건에서 유머 감각을 첫째로 꼽는 이유다. 남자들도 유머 감각이 얼마나 매력적인 가치인지 잘 알고 있다. 그래서 모임에서 다른 남자가 농담이나 우스갯소리로 분위기를 이끌어갈 때(특히 주변의 여자들이 환하게 웃어줄 때) 불쾌감을 느낀다.

4. 팔

우리가 위협적이거나 혹은 바람직하지 않은 상황에서 한팔 혹은 양팔로 가슴을 가로막아 장벽을 만드는 것은 자신을 보호하려는 무의식적인 동작이다. 가슴 앞으로 팔짱을 끼는 것은 심장과 폐를 보호하기 위한 선천적인 행동일 확률이 높다. 피실험자가 팔짱을 끼고 있으면 연사에 대해 더 부정적인 태도를 갖게 되는 것은 물론이고, 강연에 대한 집중력도 떨어졌다. 따라서 각종 훈련 센터나 교육기관에서는 참석자들이 팔짱을 끼지 못하도록 팔걸이 의자를 마련하는 것이 도움이 될 수 있다. 그저 편안하기 때문에 습관적으로 팔짱을 낀다는 사람도 있을 것이다. 하지만 어떤 자세나 행동이 편하다는 것은 그에 상응하는 태도를 갖고 있다는 의미다. 즉 부정적이거나 불안한 태도를 갖고 있는 사람은 팔짱 낀 자세가 편할 것이다. 반면 친구들과 즐거운 시간을 보낼 때는 팔짱 낀 자세가 불편할 것이다. 모든 보디랭귀지는 행하는 사람뿐 아니라 그 보디랭귀지를 보는 사람과도 관련이 있다. 당신은 등과 목을 뻣뻣이 세운 채 팔짱을 끼고도 편안할 수 있겠지만, 그 모습을 보는 다른 사람들은 부저적인느낌을 가질 수 있다. 따라서 상대의 의견에 동의하지 않거나 참여하고 싶지 않다는 의사를 표현하려는 목적이 아니라면, 어떤 상황에서도 팔짱을 끼는 것은 피해야 한다.

상대의 팔짱 낀자세를 바꾸도록 만드는 가장 간단하지만 효과적인 방법은 상대에게 들고 있을 물건이나 할 일을 제공하는 것이다. 펜이나 책, 설문용지 등을 건네면 상대는 팔짱을 풀고 몸을 앞으로 기울이게 된다. 그러면 보다 수용적인 자세를 취하게 되고 마음도 더 열리게 된다. 또 볼거리를 제공하여 상대가 몸을 앞으로 기울이도록 만드는 것도 방법이다. 아니면 당신이 손바닥을 내보이며 ‘혹시 질문이 있으신가요?’ 혹은 ‘당신 의견은 어떻습니까?’라고 질문을 하는 것도 좋다. 그러고 나서 다시 몸을 뒤로 빼며 상대에게 발언권을 넘기면 된다. 손바닥을 내보임으로써 당신이 진실한 사람이며 상대도 열린 마음으로 대해주길 바란다는 의사를 비언어적으로 전달할 수 있다. 만약 누군가 주먹을 쥔 채로 팔짱을 끼고 있다면, 이 것은 자신을 방어하겠다는 의사와 함께 적대적인 감정을 전달하는 몸짓 조합이라 할 수 있다. 만약 자신의 양손으로 반대쪽 팔의 상완 부위를 움켜쥐는 몸짓을 한다면, 상반신을 보호하면서 스스로 힘을 북돋우는 것이다. 이것은 일종의 자기 포옹을 통해 스스로를 위로하는 방법이다. 사회적 지위에 따라 팔짱을 끼는 자세가 달라질 수 있다. 지위가 높은 사람은 팔짱을 끼지 않는 것으로 자신의 우월성을 과시한다. ‘나는 두렵지 않아. 얼마든지 몸을 활짝 드러내고 있을 수 있어.’라고 말하는 것이다. 반대로 신입직원들은 팔짱을 끼는 자세를 보여줄 확률이 높다. 자신이 지위가 높은 사람 앞에 서 있다는 사실을 인식하고 있기 때문이다. 엄지를 세우는 것은 자신이 멋지고 통제력을 가진 존재임을 과시하는 동작이다. 이런 자세로 말을 할 때는 중요한 부분에서 엄지를 이용해 강조할 것이다. 자신을 방어하면서 동시에 상대에게 복종할 필요를 느끼는 사람은 신체의 양쪽이 완벽한 대칭을 이루는 자세를 취할 것이다. 이런 경우, 온몸의 근육을 긴장시켜 마치 공격을 준비하는 듯 보일 수도 있다. 반면에 자신을 방어하면서도 상대에 대한 지배욕을 느끼는 사람은 신체의 양쪽이 서로 다른 비대칭적인 자세를 취한다. 여자들은 양팔로 팔짱을 끼는 자세를 취하면 자신의 속마음을 들키는 것 같아서 살짝 변형시킨 몸짓을 사용한다. 한 팔로 몸을 감싸듯 반대쪽 팔을 만지거나 붙잡으면서 마치 스스로를 껴안는 듯한 ‘부분적인 팔짱’을 끼는 것이다. 한 팔로 방어막을 만드는 몸짓은 낯선 집단에 처음 들어갔을 때나 자신감이 부족할 때 자주 나타난다. 남자들이 팔로 방어막을 만드는 자세 중에 ‘망가진 지퍼를 감추는 자세’가 있다. 상을 받을 때나 연설을 하기 위해 군중 앞에 서는 남자들이 자주 이런 자세를 취한다. 남성의 상징을 보호하고 혹시라도 있을 끔찍한 정면 공격을 피할 수 있기 때문에 남성에게 안정감을 준다. 남자의 경우 많은 사람들의 시선이 집중되는 공간이나 무도회장 등을 지나갈 때 안정감을 얻기 위해 커프링크스를 매만지기도 한다. 초조하거나 남의 시선을 의식하는 사람은 시곗줄을 매만지거나, 지갑 속을 확인하거나, 양손을 맞잡고 비비는 등 어떤 식으로든 팔로 몸통 앞을 가로막는 몸짓을 사용한다. 잔뜩 긴장한 채 회의장에 들어서는 사업가는 서류가방이나 서류철로 몸 앞을 가리려고 한다. 보디랭귀지 전문가들은 이것이 불안을 감추고자 하는 몸짓이라는 사실을 금방 알아차린다. 사람들의 눈이 많은 곳이라면 어디서나 이런 몸짓들을 관찰할 수 있다. 여자들은 핸드백이나 지갑처럼 손에 들고 다니는 소지품이 많기 때문에 남자보다 자연스럽게 한 팔로 방어막을 만들 수 있다.

협상이나 회의 중에 상대방이 당신의 제안을 어떻게 받아들이는지 알고 싶다면 음료수를 한 잔 대접하는 것이 훌륭한 전략이 될 수 있다. 상대방이 음료수를 마시고 컵을 어느 쪽에 내려놓는지 주의 깊게 살펴보다. 당신이 말하는 내용에 대해 의심을 하거나 부정적인 느낌을 가진 사람은 컵을 원래 들고 있던 손의 반대쪽에 내려놓고 한 팔로 몸 앞에 방어막을 만들 것이다. 반면에 긍정적으로 받아들이는 사람은 컵을 들고 있는 손과 같은 쪽에 내려놓아 개방적이고 수용적인 태도를 보일 것이다.

앞으로 처음 만나는 사람과 악수를 나눌 때 악수를 하면서 왼팔을 뻗어 상대방의 팔꿈치나 손을 살짝 만져라. 그리고 상대방의 이름을 되풀이해 부른 다음 상대방의 반응을 살펴보라. 이렇게 하면 당신이 상대방을 중요한 인물로 생각한다는 느낌을 줄 수 있을 뿐 아니라, 당신 역시 상대방의 이름을 더 오래 기억할 수 있을 것이다. 상대방의 팔꿈치와 손을 만지는 행동을 신중하고 제대로 한다면 상대방의 관심을 집중시키고, 당신이 하는 말을 확실히 전달하고, 더 큰 영향력을 행사하고, 당신을 상대에게 각인시키고, 모든 사람에게 긍정적인 인상을 남길 수 있다.

 

5. 손짓

손짓은 사람들의 관심을 끌고, 의사소통의 효과를 높이고, 정보를 더 잘 기억하는 데 도움이 된다. 손짓과 더불어 이야기를 들은 집단은 그렇지 않은 집단보다 기억력이 더 좋았다.

손바닥을 비비는 몸짓은 긍정적인 기대를 의미한다. 또한 손바닥을 비비는 속도에 따라 이익을 볼 사람이 누구인지를 짐작할 수 있다. 예를 들어 당신이 집을 한 채 구입하려고 부동산을 찾아갔다고 가정하자. 중개업자가 손바닥을 빠른 속도로 비비면서 말한다면, 그는 그 집이 ‘당신’에게 이익이 될 거라고 생각하는 것이다. 반대로 중개업자가 손바닥을 느린 속도로 비빈다면 어떤 느낌이 들까? 중개업자가 교활하고 비열해 보이면서 당신보다는 자신에게 이익이 되는 집을 권하고 있다는 느낌이 들 것이다. 영업사원은 고객에게 제품이나 서비스를 설명할 때 손바닥을 빠른 속도로 비비라고 배운다. 그러나 보디랭귀지를 읽을 때절대 잊지 말아야 할 사실은 항상 상황과 맥락을 고려해야 한다는 것이다. 예를 들어 추운 날 버스정류장에서 양손을 비비고 있는 사람이 있다면 버스가 빨리 오기를 고대하고 있는 것이 아니라, 손이 시린 것으로 보는 것이 옳을 것이다.

엄지로 검지나 다른 손가락 끝을 문지르는 몸짓은 주로 돈을 기대한다는 의미로 통한다. 이것은 엄지와 다른 손가락 사이에 동전을 하나 끼우고 문지르는 동작을 뜻한다. 하지만 이 손짓은 돈에 대한 부정적인 인상을 불러일으킬 수 있으므로 고객을 상대할 때는 반드시 피해야 한다. 미소를 띠며 양손으로 깍지를 끼는 사람을 보면 처음에는 자신감 넘친다고 느낄 수 있다. 그는 이야기를 계속 이어나가면서 양손을 모아 깍지를 끼더니 손마디가 하얗게 변할 정도로 힘을 주어 마치 양손이 하나로 붙은 듯 보였다. 양손을 모아 깍지를 끼는 자세는 불안하고 부정적인 감정을 나타낸다. 협상 전문가인 니렌버그와 칼레로의 연구에 따르면, 협상 중에 양손을 모아 깍지를 끼면 실망을 뜻한다. 또 상대를 설득하지 못했거나 자신이 협상에서 불리하다고 생각하는 사람도 이런 자세를 취한다. 양손을 낮은 위치에서 모아 쥔 사람보다는 높은 위치에서 모아 쥔 사람이 더 상대하기 어렵다. 다른 모든 부정적인 몸짓과 마찬가지로, 이 경우에도 음료수를 권하거나 물건을 들어달라고 청하는등 조치를 취해 상대방이 깍지를 낀 손을 풀게 해야 한다. 그렇지 않으면 팔짱을 낀 자세와 마찬가지로 부정적인 감정이 지속될 것이다.

양손 끝을 마주 대고 세우는 자세는 상하관계에서 자주 나타나며, 자신감 넘치는 태도를 의미한다. 상급자가 하급자에게 지시 혹은 조언 등을 할 때 자주 사용하며, 회계사나 변호사, 경영자들 사이에서 매우 일반적으로 볼 수 있다. 이 손짓을 사용하는 사람들은 이따금 신처럼 보이려는 듯 양손바닥을 붙여 기도하는 자세로 바꾸기도 한다. 이것은 새침하고 오만한 사람으로 보일 수 있기 때문에 다른 사람의 신뢰를 얻고 싶다면 하지 않는 것이 좋다. 하지만 모든 것을 알고 있는 자신감 넘치는 사람으로 보이고 싶을 때는 양손 끝을 마주 세우는 자세가 도움이 된다. 양손 끝을 마주 대로 세우는 자세에는 크게 2가지 유형이있다. 하나는양손을 높이 올려 마주대는 것으로, 자신의 의견이나 생각을 제시하거나 말을 하는 동안 자주 취한다. 머리를 약간 뒤로 젖힌 채 손을 올려 마주 세우면 의기양양하고 오만한 인상을 준다. 반대로 양손을 아래로 내려 마주 대는 것은 주로 상대방의 말을 들을 때 취한다. 여성은 후자의 자세를 선호하는 경향이 있다. 기본적으로 양손 끝을 마주 대고 세우는 자세는 긍정적인 신호이지만, 종종 오해를 불러올 수도 있다. 예를 들어 당신이 의견을 발표하는데, 상대방이 손바닥을 펼쳐 보이거나 몸을 앞으로 기울이고 고개를 끄덕이는등 긍정적인 몸짓을 보여주었다. 그런데 발표가 끝나갈 무렵 상대방이 갑자기 양손 끝을 마주 대고 세우는 자세를 취했다. 이처럼 당신이 상대의 문제에 대한 해결책을 제시할 즈음에 긍정적인 몸짓에 이어서 등장했다면 상대가 당신의 의견이나 아이디어를 받아들이겠다는 뜻이다. 반면에 팔짱을 끼고 다리를 꼬거나 먼 산을 바라보는 등 부정적인몸짓에 이어 이 자세가 등장한다면 상대가 절대 ‘예’라고 대답하지 않을 작정인 것이다. 양손 끝을 마주 대고 세우는 자세는 ‘약신’이라는 의미를 전달하지만, 전자는 긍정적인 결과로 후자는 부정적인 결과로 이어진다. 어떤 결과로 이어질지 밝혀주는 열쇠는 함께 나타나는 몸짓들이다.

손등으로 턱을 괴는 자세는 부정적인 몸짓이 아니다. 여자들이 남자의 관심을 끌고 싶을 때 자주 사용한다. 양손을 포갠 후 손등으로 얼굴을 받쳐들고 남자의 찬미를 기다린다. 진심이든 아니든 칭찬의 말을 하려는 순간 상대가 이런 자세를 취한다면 최적의 시기다.

뒷짐을 지는 것은 우월감, 자신감, 강인함 등의 감정을 드러낸다. 거칠 것이 없고 당당하기 때문에 무의식적으로 가장취약한 부위인 배와 심장, 사타구니, 목 등을 노출할 수 있다. 뒷짐을 질 때 한 손으로 다른 손목을 잡는 것은 실망감과 자기 통제의 의지를 나타낸다. 이것은 마치 등 뒤에서 사납게 덤비는 듯한 한 팔을 반대쪽 팔로 억누르려는 의도에서 비롯되었다. 또한 팔을 잡는 위치가 높을수록 실망과 분노가 더 크다는 것을 나타낸다. 등 뒤로 다른 쪽 손목이나 팔을 잡는 동작은 법정 밖에서 원고와 피고가 마주쳤을 때, 영업사원이 고객과 처음 만날 때, 환자가 병원에서 진료를 기다릴 때 자주 볼 수 있다. 이것은 불안을 감추기 위한 의도다. 만약 자신이 이런 자세를 취하고 있다면 얼른 등 뒤로 양손을 맞잡은 자세로 바꿔라. 그러면 좀 더 자신감 생기고 자신에 대한 통제력을 발휘할 수 있을 것이다. 엄지는 우월함을 상징한다. 엄지는 지배와 고집, 때로는 공격적인 태도를 드러내는 데 사용된다. 엄지의 움직임은 부차적인 동작으로, 다른 몸짓 조합의 일부로서 기능한다. 엄지를 과시하는 몸짓은 긍정적인 신호로서, ‘멋진’사람들이 자신의 우월성을 과시하기 위해 사용한다. 남자는 마음에 드는 여자 앞에서 엄지를 내보이고, 높은 지위와 특권을 상징하거나 고급스러운 옷을 입은 사람도 엄지를 자주 드러낸다. 엄지를 내보이는 동작은 속마음과 모순되는 말을 할 때 굉장히 두드러진다. 사람들 앞에서 겸손해보이고 싶다면 손바닥을 펼쳐내보이고, 몸은 움츠려서 덩치가 작아보이도록 하는 것이 좋다. 엄지로 사람을 가리키는 행동은 조롱과 무례함의 신호로 사용될 수 있다. 여자들은 특히 남자가 자신을 엄지로 손가락질하는 것을 싫어한다.

 

6. 거짓말

대체로 의식적인 통제가 가능한 말에서 진실 여부를 가려내기 쉽지 않다. 거짓말을 미리 연습할 수가 있기 때문이다. 반면에 보디랭귀지에서는 진실 여부를 가려줄 신뢰할 만한 단서를 포착할 수 있다. 사람은 무의식적으로 행하는 몸짓을 거의 혹은 전혀 통제할 수 없기 때문이다. 나쁜 소식을 듣거나 끔찍한 사고를 목격한 사람은 손으로 얼굴 전체를 가린다. 불쾌함이나 두려움을 차단하려는 상징적인 몸짓이다. 어린아이들은 거짓말을 할 때 대놓고 얼굴에 손을 댄다. 눈앞에 보고 싶지 않은 장면이 펼쳐질 때는 손이나 팔을 들어 눈을 가린다. 나이가 들면서 얼굴에 손을 대는 동작이 더 재빠르고 불분명해지지만, 거짓말을 할 때나 속임수로 은폐할 때는 여전히 비슷한 몸짓이 나타난다. 이런 몸짓은 의심과 불확실, 과장 등과도 관련이 있다. 거짓말을 해야하는 간호사는 그렇지 않은 간호사보다 얼굴에 손을 대는 몸짓을 훨씬 자주 취했다. 거짓말을 할 때는 남녀 모두 침을 삼키는 빈도가 증가하지만, 대체로 후골이 발달한 남자가 침 삼키는 모습을 들키기 쉽다. 이 책은 여러 몸짓들을구분하여 개별적으로 분석하고 있지만 실제 보디랭귀지는 전체적인 상황과 맥락 속에서 파악해야 한다. 앞으로 소개할 몇 가지 몸짓조합을 알아두면 상당한 확률로 상대의 거짓말을 간파할 수 있다.

우리는 거짓을 숨기기 위해 미소를 짓고, 고개를 끄덕이고, 윙크를 한다. 그러나 불행히도 우리의 몸짓이 진실을 숨기지 못하기 때문에, 표정과 보디랭귀지 사이에 부조화가 일어나게 된다. 사람의 생각과 감정은 끊임없이 얼굴에 드러나는데, 대부분은 그 사실을 전혀 자각하지 못하고 있다. 거짓말을 감추려고 할 때나 어떤 생각이 마음을 스칠 때 순간적으로 얼굴 표정이 달라진다. 여자들은 상대의 감정을 읽고, 적절한 거짓말로 상대를 조종하는 능력이 뛰어나다. 또 매력적인 사람들이 그렇지 않은 사람보다 신뢰를 얻기 쉽다는 사실을 밝혀냈다. 사람들은 거짓말을 할 때 평소보다 미소를 많이 지을 거라고 생각한다. 하지만 연구 결과는 정반대였다. 거짓말쟁이들은 거짓말을 할 때 미소를 평소보다 덜 지었다. 평소에 거짓말을 별로 하지 않던 사람이 거짓말을 하면, 아무리 당당해도 쉽게 들키고 만다. 온몸에서 모순적인 신호를 내보내어 상대에게 거짓을 말하고 있다는 느낌을 전하기 때문이다. 거짓말을 하면 무의식적으로 불안감을 발산하고, 결국 입에서 나오는 말과 모순되는 몸짓이 나타난다. 정치가나 변호사, 배우, 아나운서처럼 직업적으로 거짓말을 하는 사람들은 보디랭귀지를 훈련하여 사람들을 완벽하게 속이기 위해 노력한다. 이런 전문적인 거짓말쟁이들은 다음 2가지 훈련법을 활용한다. 하나는 거짓말을 하는 순간에도 진실을 말하는 듯한 몸짓을 연습하는 것이다. 물론 이 방법은 오랜 기간 수없이 많은 연습을 했을 때 효과를 발휘할 수 있다. 다른 하나는 거짓말을 하는 동안 몸짓을 최소한으로 줄이는 것이다. 이 또한 쉬운 방법은 아니다. 따라서 완벽한 거짓말을 하기 위해서는 최대한 몸을 감추거나 숨겨야 한다. 물론 최고의 방법은 전화나 이메일이다.

①입 가리기 : 손으로 입을 가리는 것은 뇌가 무의식적으로 입에서 나오는 거짓말을 막으라고 명령을 내린 것이다. 경우에 따라 입 주변에 손가락 몇 개 혹은 주먹을 올리는 동작으로 나타날 수도 있다. 대화 도중 상대방이 이런 몸짓을 취한다면 거짓말을 하고 있을 확률이 높다. 입 가리기는 입술에 손가락을 수직으로 갖다 대고 ‘쉿!’을 할 때처럼 악의 없는 몸짓으로 나타날 수도 있다. 상대가 이런 몸짓을 할 때는 뭔가 숨기는 것이 있다는 뜻이다.

②코 만지기 : 이 동작은 코 밑을 여러 번 재빨리 문지르는 동작이나 거의 알아차릴 수 없을 정도로 한 번 살짝 만지는 동작 등으로 나타날 수 있다. 기억할 점은 코 만지기는 항상 전체적인 몸짓 조합 속에서 상황을 고려하여 파악해야 한다는 것이다. 열이 있거나 감기에 걸려서 코를 비비는 것일 수도 있기 때문이다. 의도적으로 거짓말을 하면 혈압이 상승한다. 혈압이 상습하면 코 끝 신경조직이 자극을 받아 코가 간지러운 느낌이 들어 긁게 된다. 불안할 때나 화가 날 때도 비슷한 현상이 나타난다. 사람은 코가 가려울 때 보통 의도적으로 코를 문지르거나 긁는다. 반면에 코 만지기는 코 끝을 가볍게 톡톡 치는 것에 가깝다. 입 가리기와 마찬가지로 코 만지기 역시 거짓말을 하는 사람이 속마음을 감추고 싶을 때와 이야기를 듣는 사람이 상대에 대해 의심할 때 모두 나타날 수 있다. 단순히 코가 가려울 때는 대화의 맥락과 상관없이 코를 몇 번 긁는 동작만 단독으로 나타난다.

③눈 비비기 : 어린아이는 보고 싶지 않은 것이 있을 때 한 손 혹은 양손으로 눈을 가린다. 하지만 성인들은 이럴 때 눈을 비비는 것으로 대신한다. 눈 비비기는 속임수나 의심스러운 대상, 불쾌한 장면, 자신의 거짓말을 듣고 있는 상대의 얼굴과 대면하지 않으려는 시도다.

④귀 만지기 : 상대는 손을 귀 주위에 올리거나 귓불을 잡아당겨 당신이 하는 말을 차단하려는 것이다. 또한 귀 만지기는 들을 만큼 들었으니 이제 자신이 말을 하고 싶다는 신호일 수도 있다. 코 만지기와 마찬가지로 귀 만지기도 불안감을 나타낸다.

⑤목 긁기 : 이것은 검지로 귓불 아래 목의 옆면을 긁는 동작이다. 이 몸짓은 의심이나 불확실함의 신호이며, ‘동의할지 말지 아직 잘 모르겠습니다.’라는 말을 의미한다. 이 동작을 모순되는 내용의 말과 동시에 하면 더욱 두드러져 보인다. 예를 들어 “당신이 어떤 기분인지 잘 압니다.”라고 말하면서 목을 긁는다면 사실은 상대가 어떤 기분인지 전혀 모른다는 의미다.

⑥옷깃 잡아당기기 : 데즈먼드 모리스는 거짓말을 하면 얼굴과 목의 예민한 조직이 따끔거려서 문지르거나 긁는다는 사실을 발견했다. 또 거짓말을 할 때 상대가 의심할지도 모른다는 느낌이 들면 혈압이 상승하여 목에 땀이 찬다. 그래서 불안한 마음에 옷깃을 잡아당기는 것이다. 이외에도 화가 나거나 실망했을 때도 흥분을 가라앉히기 위해 옷깃을 잡아당긴다.

⑦손가락 물기 : 어린 시절 엄마의 젖을 빨며 느꼈던 안도감을 되찾고자 하는 사람이 무의식적으로 취하는 동작으로, 주로 스트레스를 받는 상황에서 나타난다. 손을 입 주위에 대는 동작은 거짓말, 속임수와 관련이 있지만, 손가락을 무는 동작은 위로를 바라는 내적 욕구의 표출이다.

 

훌륭한 연사란 청중이 언제 자신의 말에 귀를 기울이는지, 언제 지루해하는지 본능적으로 안다. 강연이나 발표를 해본 사람이라면 청중이 반응 없이 멍하니 앉아 있을 때 얼마나 힘이 빠지는지 잘 알고 있을 것이다. 그런 경험을 다시 하지 않으려면 얼굴에 손을 대는 몸짓과 턱에 손을 대는 몸짓을 주의 깊게 살펴봐야 한다.

이야기를 듣는 사람이 손으로 머리를 받치면 지루해지기 시작했다는 신호다. 팔과 손으로 머리를 어떻게 받치고 있는지 살펴보면 상대가 느끼는 지루함의 정도를 판단할 수 있다. 처음에는 주로 턱을 엄지로 받치고 있다가 흥미가 더 떨어지면 주먹을 이용한다. 극도로 지루해지면 손바닥으로 머리를 떠받치기 시작한다. 손가락으로 탁자를 두드리거나 바닥에 발을 구르는 행동은 전문 강사들도 지루함의 신호라고 오해할 때가 많지만, 사실은 조바심의 신호다. 만약 많은 사람들 앞에서 발표를 하는 도중 이런 신호를 포착하게 된다면 그를 대화에 참여시켜 부정적인 감정이 영향을 미치지 못하도록 조치를 취해야 한다. 평가하는 몸짓은 주먹 쥔 손을 턱이나 뺨에 대고 있는 자세로 종종 검지를 위로 세우는 경우도 있다. 이야기를 듣는 사람이 흥미를 잃었으나 예의상 관심 있는 척 하는 경우에는 손바닥 아랫부분으로 머리를 받친다. 지루하고 따분한 연설을 하는 사장 앞에서 열심히 듣는 척 하는 사원들이 이런 자세를 자주 취한다. 하지만 불행히도 어떤 식으로든 손으로 머리를 받치는 순간, 사장에게 아부나 하는 불성실한 직원으로 찍힐 가능성이 높다. 진짜 상대방의 이야기에 흥미를 느낄 때는 손을 뺨에 가볍게 대고 있을 뿐 머리를 기대지 않는다. 한편 엄지로 턱을 받치고 검지를 뺨 위에 수직으로 세우는 것은 연사나 연설 주제에 대해 부정적 혹은 비판적인 생각을 갇고 있다는 뜻이다. 부정적인 생각이 지속되면 검지로 눈가를 문지르거나 눈꺼풀을 잡아당기기도 한다. 이런 몸짓을 관심의 신호라고 오해하는 사람도 많지만 엄지를 턱 밑에 받친 것은 분명히 비판적인 태도다. 발표를 마무리하면서 청중들에게 의견이나 제안을 물어보면 평가하는 몸짓을 멈추고 턱을 쓰다듬기 시작할 것이다. 턱 쓰다듬기는 상대방이 의사결정 과정에 돌입했다는 신호다. 당신이 결정을 요청했을 때 상대방이 턱을 쓰다듬기 시작했다면, 다음에 이어지는 몸짓을 통해 그 결정이 긍정적일지 부정적일지 짐작할 수 있다. 이 때 최선의 전략은 조용히 상대방의 몸짓을 살피는 것이다.

안경을 쓴 사람은 결정을 내릴 때 턱 쓰다듬기 대신 안경을 벗고 안경다리를 입에 물기도 한다. 흡연자는 담배 연ㅇ기를 한 모금 내뱉을 수도 있다. 당신이 결정을 요청했을 때 상대가 볼펜이나 손가락을 입에 문다면 아직 불안하여 확신이 더 필요하다는 뜻이다. 입에 뭔가를 물면 당장 대답을 하지 않아도 될 것 같은 느낌이 들어 결정을 미룰 수 있다.

당신이 누군가에게 사소한 부탁을 했는데 상대는 까맣게 잊어버렸다. 부탁한 일에 대해 물으면 상대는 마치 스스로를 벌하듯 자신의 이마나 목덜미를 찰싹 때릴 것이다. 만약 상대가 자신의 이마를 때린다면 당신의 질책에 별로 위협을 느끼지 않는다는 의미다. 하지만 목덜미를 때린다면 당신의 질책에 매우 난처해한다는 뜻이다. 뉴욕 협상연구소 소속의 제라르 니렌버그는 습관적으로 목덜미를 문지르거나 때리는 사람은 부정적이거나 비판적인 경향이있다는 사실을 발견했다. 반면에 실수를 했을 때 이마를 문지르거나 때리는 사람은 보다 개방적이고 느긋한 성격이었다.

7. 시선

흥분을 하면 동공이 평소 크기의 4배까지 확대되고, 화를 내거나 부정적인 기분일 때는 동공이 축소된다. 또 동공은 문제 해결과 같은 정신적 활동과도 관계가 있어서 해결책을 찾는 순간 최대로 확대된다는 사실도 알아냈다. 연인들은 서로의 눈을 응시하며 무의식적으로 동공이 확대되는지 확인한다. 그리고 상대바의 확대된 동공을 보면 흥분한다. 연구에 의하면 다른 사람의 확대된 동공을 바라보면 자신의 동공도 영향을 받는 것으로 밝혀졌다. 남자의 동공은 동공이 축소된 여자의 사진을 볼 때보다 동공이 확대된 여자의 사진을 볼 때 더 확대된다. 남녀 모두 신체 신호 보다는 눈빛 신호를 해독하는 능력이 뛰어났으며, 여성이 남성보다 더 우수했다. 눈의 흰자위는 사람이 어디를 보는지 알려주는 의사소통의 보조 수단으로 진화했다. 시선의 방향이 감정 상태를 알려주기 때문이다. 눈썹 치켜세우기는 상대에게 눈인사를 하는 신호로 전세계적으로 통용되는 보편적인 몸짓이다. 원숭이와 영장류 동물들도 사교적인 인사법으로 사용하는 것으로 볼 때, 선천적으로 타고나는 몸짓으로 생각된다. 순간적으로 재리 눈썹을 끌어올렸다 내리는 동작으로, 상대방의 관심을 자신의 얼굴로 집중시켜 신호를 교환한다. 이 몸짓은 상대에게 ‘저는 당신을 공격할 생각이 전혀 없습니다.’라는 메시지를 무의식적으로 전달한다. 혹은 상대를 보고 ‘깜짝 놀랐어요. 당신이 두려워요.’라는 공포 반응과 관련이 있다. 좋아하는 사람에게는 눈썹을 치켜세우며 눈인사를 하는 것을 권한다. 눈썹을 아래로 내리면 지배적 혹은 공격적으로 보이는 반면, 눈썹을 추켜올리면 복종적으로 보인다. 고개를 숙이고 눈을 위로 치켜뜨면 눈이 커다란 어린아이 같은 느낌을 준다. 어른보다 훨씬 키가 작은 아이는 어른을 올려다볼 수 밖에 없는데, 이런 표정은 모성애와 부성애를 불러일으킨다. 눈썹을 치켜세우고, 눈꺼풀을 내리깔고, 입술을 약간 벌린 표정은 수백 년 동안 여성들이 성적 복종의 의미로 사용해온 몸짓 조합이다. 이처럼 눈썹과 눈꺼풀 사이를 최대로 넓히면 신비하고 비밀스러운 느낌을 줄 수 있다.

진정한 의사소통의 기초는 일단 상대의 눈을 마주보는 것에서 시작한다. 대부분의 문화권에서 다른 사람과 좋은 관계를 맺기 위해서는 상대방과 전체 대화 시간의 60~70퍼센트를 시선 교환에 할애해야 한다. 그러면 상대방의 호감을 얻을 수 있을 것이다. 상대와 시선을 마주치지 못하는 사람은 당연히 신뢰를 얻기 어렵다. 그러므로 협상을 할 때 시선을 어디에 두고 있는지 파아할 수 없는 어두운 선글라스는 피해야 한다. 두 사람이 처음 만나 눈을 맞출 때, 보통 지위가 낮은 사람이 먼저 눈길을 돌린다. 이것은 시선을 피하지 않는 것이 상대의 의견이나 관점에 대한 도전이나 반발심을 뜻하기 때문이다. 남녀의 차이는 바로 ‘시야’ 때문이다. 터널 시야를 갖고 있는 남자는 바로 앞에 있는 물체나 멀리 있는 목표물을 여자보다 훨씬 잘 볼 수 있지만 대신 주변 시야가 매우 좁다. 여자는 상하좌우 최소 45도에 걸치는 주변 시야를 가지고 있다. 덕분에 상대의 얼굴을 보며 인사하면서도, 옷차림이며 가방까지 죄다 살펴볼 수 있다.

여자가 건너편에 있는 남자의 관심을 끌고 싶다면 그와 2~3초간 눈빛을 교환하다가 시선을 아래로 내리면 된다. 이 정도의 응시만으로도 남자에게 관심과 복종의 의사를 충분히 전달할 수 있다. 대부분의 남자는 여자가 처음 보내는 눈빛 신호를 잘 읽어내지 못한다. 보통 남자는 여자가 3번 정도 신호를 보내야 겨우 알아차린다. 어쨌든 이런 식으로 남자의 관심을 끌었다면 눈썹을 치켜세우는 몸짓을 살짝 보여주면서 평소보다 눈을 크게 뜨고 신호를 보내면 된다.

상대가 당신의 눈을 응시하는 시간이 대화 시간의 3분의 2 이상이라면, 다음 2가지 중 하나를 의미한다고 볼 수 있다. 첫째는 상대가 당신을 흥미롭고 매력적인 사람이라고 생각하는 것이다. 정말 그렇다면 상대의 동공이 확장될 것이다. 둘째는 앞의 경우와 반대로 상대가 당신에게 적대감을 느끼고 있으며 도전을 해올 가능성이 있다. 이때는 동공이 수축될 것이다. 대부분의 영장류는 시선을 피함으로써 복종의 의사를 표시한다. 유인원이 공격을 할 때는 먼저 그 대상에게 시선을 고정한다. 이때 공격을 피하려면 시선을 피하거나 몸집이 작아 보이도록 해야 한다. 영장류는 생존을 위해 복종을 표현하는 몸짓을 본능적으로 알고 있다. 우리는 공격을 받으면 어깨를 움츠리고, 양팔을 몸 가까이 끌어당기고, 무릎을 바싹 붙이고, 턱을 잡아당겨 목을 보호하고, 시선을 피한다. 잘못을 저질러 상사한테 질책을 당할 때도 이런 자세를 취하면 잘 넘어갈 수 있다. 하지만 거리에서 불량배와 마주쳤을 때는 오히려 불리할 수 있다. 이런 경우에는 몸을 똑바로 세우고 팔다리를 힘차게 흔들며 어깨를 펴고 걷는 게 좋다.

곁눈질은 흥미나 의심을 의미한다. 곁눈질을 하면서 눈썹을 살짝 치켜세우거나 미소를 지으면 상대방에 대한 관심을 드러낼 수 있다. 하지만 얼굴 표정을 구기거나 입 꼬리가 처진 상태에서 곁눈질을 하면 적의, 비판적 태도를 나타낸다. 시선을 고정하지 않고 흘깃거리는 것은 주변 상황을 살피는 것으로 보이기도 하지만 사실은 뇌가 탈출구를 찾고 있는 것이다. 다시 말해 현재 상황에 대해 불안을 느낀다는 의미다.

사람을 대할 때 얼굴과 몸의 어디를 응시하는가가 매우 중요하다.

우선 응시의 기본 유형에는 ‘사교적인 응시’, ‘친밀한 응시’, ‘강력한 응시’등 3가지가 있다는 사실을 기억하자

①사교적인 응시 : 사교적인 만남에서 상대방을 바라보는 시간 중 상대방의 눈과 입을 연결하는 삼각형에 시선을 고정하는 시간이 무려 90퍼센트에 이른다고 한다. 위협적이지 않은 상황에서 당신이 상대방의 얼굴 중 이 부분을 쳐다보면, 상대 역시 당신이 공격할 의사가 없다는 것을 인식하게 된다.

②친밀한 응시 : 두 사람이 먼 거리에서 서로를 향해 다가갈 때는 먼저 재빨리 상대의 얼굴과 하체 사이를 살펴 성별을 파악하고, 다시 한 번 훑어보면서 상대방에 대한 호감도를 결정한다. 이성 간에는 친밀한 응시를 통해 관심을 전달하는데, 시선을 받은 쪽 역시 상대가 마음에 든다면 똑같은 방식으로 마주볼 것이다. 이처럼 시선의 범위에 따라 전달하는 메시지가 달라진다. 대화 도중 바닥으로 시선을 내리는 것은 남자와 여자에게 각각 다른 의도가 있다. 남자는 단순하게 여자를 한 번 훑어보기 위해서다. 여자는 남자를 훑어보는 것과 동시에 시선을 내리깔면서 남자에게 복종의 신호를 보내는 이중의 목적을 가진다.

③강렬한 응시 : 상대의 이마 한 가운데 눈이 하나 더 있다고 상상해보자. 그리고 3개의 눈이 이루는 삼각형 안을 바라보라. 3개의 눈이 이루는 삼각형을 지긋하게 바라보면 매우 진지한 분위기를 조성할 수 있을 뿐 아니라, 상대를 향해 강력한 집중력을 유지할 수 있다. 또한 시선을 돌리지 않고 계속 바라본다면 상대에게 압박감을 줄 수 있다.

연약하고 겁먹은 눈빛의 소유자라면 ‘강한 시선’을 훈련해보자. 누군가에게 공격을 받을 때 눈을 깜빡이지 말고 똑바로 쳐다보라. 눈을 가늘게 뜨고 상대에게 집중해야 한다. 육식동물들이 사냥감을 공격하기 직전에 이런 눈빛을 보낸다. 눈을 깜빡이지 않은 채로 한 사람에게서 다른 사람에게로 천천히 시선을 돌리면 누구든 기가 죽을 것이다.

남자는 여자를 만나면 머리카락과 다리, 몸매, 전체적인 분위기 등을 파악하고 싶어 한다. 그런데 여자가 눈을 계속 쳐다보면 남자는 여자를 살펴볼 수 없기 때문에 어쩔 수 없이 면접하는 중간 중간에 몰래 여자를 훔쳐봐야 한다. 따라서 면접에 집중할 수 없게 된다. 비즈니스 현장에서 남자들이 이런 행동을 한다는 것에 대해 실망하는 여자들도 있겠지만 좋든 싫든 이것이 현실이다. 면접에서 좋은 점수를 받고 싶다면 일단 면접관과 악수를 나눈 다음 그(혹은 그녀)가 방해받지 않고 당신을 훑어볼 수 있도록 2~3초 정도 시간을 주는 게 좋다. 고개를 숙인 채 서류가방 혹은 서류철을 열거나, 외투를 옷걸이에 걸고 오거나 의자를 당겨 앉거나 한 다음 고개를 다시 들면 된다.

눈동자의 움직임을 보면 상대가 과거에 본 것, 들은 것, 냄새 맡은 것, 맛본 것, 만진 것 중에서 무엇을 떠올리고 있는지 알 수 있다. 간단히 설명하면, 사람이 예전에 본 것을 떠올릴 때는 눈이 위쪽을 향해 움직인다. 들은 것을 떠올릴 때는 옆을 보면서 마치 귀를 기울이듯 고개를 살짝 기울린다. 또 느낌이나 감정을 떠올릴 때는 오른쪽 아래를, 혼잣말을 할 때는 왼쪽 아래를 바라본다. 문제는 눈동자의 움직임이 아주 순간적으로 나타나고 다른 몸짓들과 조합을 이루기 때문에 바로 읽어내기 어렵다는 것이다. 하지만 비디오로 촬영해보면 속마음과 모순되는 말을 하는 순간을 금방 찾아낼 수 있다.

청중의 시선을 집중시키고 회의에 참여시키기 위한 기본적인 방법을 소개한다.

①그룹으로 나누어라 : 청중이 50명 정도 될 경우에는 모든 참석자와 하나하나 눈을 맞추는 것이 가능하다. 하지만 청중의 규모가 커지면 다른 방식이 필요하다. 실제로든 상상으로든 청중을 여러 그룹으로 나누고, 그룹 한가운데 점을 찍거나 표시를 해보라. 강연을 하면서 각 점을 한 번씩 번갈아 쳐다보면, 최대 50명의 그룹에서 20명 정도는 자신에게 직접 이야기를 한다는 느낌을 받기 때문에 청중과 친밀한 유대를 맺을 수 있다.

②시각적 자료를 활용하라 : 말로 전달한 정보는 10퍼센트만이 기억에 남는다고 한다. 즉 말로 이야기하거나 발표할 때는 핵심 내용을 계속 반복해서 설명해야 한다. 그에 비해 시각 자료를 보여주면서 말로 설명을 덧붙이는 경우, 기억률이 50퍼센트까지 높아졌다. 정보 전달 효과도 4배나 상승했다.

③시선 통제하기 : 청중의 시선을 집중시키고 싶다면 먼저 펜 등으로 시각 자료를 가리키면서 말로 설명하라. 그런 다음 펜을 들어 올려 자신의 눈과 상대의 눈(혹은 청중) 사이에 둔다. 상대의 시선이 마치 자석에 끌린 듯 펜을 따라 당신을 향하고, 당신이 전하는 메시지를 최대한 흡수할 것이다. 이 때, 펜을 쥐고 있지 않은 반대쪽 손은 손바닥을 펼쳐 보여야 한다는 것을 잊지 말아야 한다.

8. 영역

사람은 어디를 가나 자신만의 개인 공간인 ‘공기 기둥’을 두르고 다닌다. 공기 기둥의 크기는 자신이 성장한 환경의 인구 밀도에 따라 달라진다. 따라서 개인 공간은 문화적으로 결정된다고 볼 수 있다. 일본이나 한국처럼 인구밀도가 좁은 환경에 익숙한 문화권도 있지만, 탁 트인 공간을 선호하여 멀리 떨어져 있는 것을 선호하는 문화권도 있다.

개인 공간은 타인과의 관계에 따라 다음과 같이 4가지로 분류할 수 있다.

①친밀한 거리 : 15~45cm 사이. 이 반경에 속하는 공간은 사유 재산처럼 여길 정도로 가장 중요하게 생각하는 영역이다. 친밀한 영역 안에는 반경 약 15센티미터의 하위 영역이 있다. 이 영역은 오직 친밀한 신체 접촉을 할 때만 타인이 들어올 수 있다.

②사적인 거리 : 45cm~1.2m 사이. 칵테일파티나 직장 회식, 사교 모임, 친구들과의 만남 등에서 어느 정도 친분이 있는 사람과 두는 거리다.

③사회적 거리 : 1.2~3.6m 사이 : 집술를 하러 온 배관공, 목수, 우편배달부, 동네 상점주인, 신입직원 혹은 낯선 사람과 떨어져 서는 거리다.

④공적 거리 :3.6m 이상. 대규모 군중을 대상으로 연설을 할 때는 항상 이 정도 거리를 두고 서야 편안함을 느낀다.

 

친밀한 거리를 침범할 수 있는 사람은 가까운 친척이나 친구 혹은 성적 관심을 표하는 이성이다. 낯선 사람이 사적인 거리나 사회적 거리 안으로 들어올 때는 어느 정도 참을 수 있지만, 친밀한 거리를 침범하면 생리적 변화가 일어난다. 그러므로 사람들과 편안한 관계를 유지하기 위해서는 적당한 거리를 지켜야 한다. 사람이 필요로 하는 개인 공간은 자신이 살고 있는 지역의 인구 밀도와 관련이 있다. 예를 들어 인적이 드문 시골에서 자란 사람은 북적대는 도시에서 성장한 사람보다 더 넓은 개인 공간이 필요하다. 그래서 악수를 하기 위해 팔을 뻗는 모습을 보면 도시 출신인지 시골 출신인지 파악할 수 있다. 도시 출신들의 개인 공간은 대체로 반경 46cm 정도다. 인구밀도가 낮은 시골에서 성장한 사람의 개인 공간은 1m 혹은 그 이상이다. 악수를 하기 위해 손을 내미는 거리도 거의 비슷하다. 두 사람이 악수를 나누면 각자의 손이 중립적인 영역에서 만난다. 굉장히 외딴 지역에서 생활한 사람들의 개인 공간은 더 넓어서 대략 6미터에 이르는 경우도 있다. 이런 사람들은 악수를 하기보다는 멀리 서서 손을 흔들며 인사한다. 자동차는 개인 공간의 크기를 확대하는 효과가 있는 듯하다. 경우에 따라 운전자의 개인 공간이 평소의 10배까지 확대되어, 자신의 자동차 앞뒤로 8~10미터 정도를 개인 공간으로 생각하기도 한다. 그래서 다른 차가 끼어들면 위험한 상황이 아님에도 화를 내거나 심지어 공격적으로 행동하는 운전자도 있다.

 

9. 다리

우리는 뇌와 멀리 떨어져 있는 신체부위일수록 무슨 일을 하는지 잘 인식하지 못한다. 따라서 다리와 발은 상대의 태도를 파악하는 데 중요한 정보의 원천이 된다. 걸을 때 팔을 흔드는 모습을 보면 상대방의 진짜 성격이나 상대방이 어떤 사람으로 보이고 싶은지를 짐작할 수 있다. 젊고 건강하고 활기찬 사람은 팔을 높이 흔들며 걷기 때문에 마치 행진을 하는 듯 보인다.

거짓말을 하는 동안 상대를 속이기 위해 표정을 꾸미고 손의 움직임도 통제했지만, 발과 다리의 움직임은 신경쓰지 못했다. 심리학자 폴 에크만은 사람들이 거짓말을 할 때 하체의 움직임이 증가하며, 전신이 노출된 상황에서는 거짓말을 들킬 확률이 높아진다는 결론을 내렸다. 이제 사업가들이 하체를 감출 수 있는 책상에 앉는 것을 편안해 하는 이유가 짐작갈 것이다. 유리로 만든 탁자는 하체의 움직임을 숨길 수 없어 스트레스를 유발한다. 두 다리가 완전히드러나는 까닭에 자신을 완전히 통제할 수 없다는 생각을 들게 하기 때문이다.

4가지 기본적인 직립 자세

①차려 자세 : 머물겠다거나 떠나겠다는 뜻이 아닌, 중립적 태도를 나타내는 정중한 자세다. 남녀가 만날 때 두 다리를 붙이고 있으면 ‘대답하지 않겠다’를 뜻하므로 남자보다 여자가 더 자주 취하는 자세다.

②다리를 벌리고 선 자세 : 이것은 주로 남성들이 취하는 자세로, 사타구니를 과시하는 동작이다. 양발을 바닥에 단단히 붙이고 서서 절대 움직이지 않겠다는 의사를 나타낸다. 그리고 이 자세는 지배의 신호로 사용되기도 한다.

③한 발을앞으로 내민 자세 : 이 자세는 한쪽 다리에 몸무게를 실으면서 다른 쪽 발을 앞으로 내민 것이다. 중세 시대 작품 속 상류층 남자들이 이런 자세로 서 있는 모습을 자주 볼 수 있는데, 멋진 반바지와 고급 양말, 화려한 신발 등을 과시하기 위해서다. 사람은 무의식적으로 마음이 가는 방향으로 발을 내밀기 때문에, 어딘가를 향해 막 발걸음을 떼려는 듯 보이는 이 자세는 상대의 행동을 짐작하는 데 중요한 단서가 된다. 사람들이 많이 모인 장소에서 발 끝은 가장흥미롭고 매력적인 사람 쪽으로 향하고, 자리를 떠나고 싶을 때는 가장 가까운 출구 쪽으로 향한다.

④다리를 교차한 자세 : 이 자세는 전혀 모르는 사람들과 함께 서 있을 때 주로 취한다. 다리를 벌린 자세가 개방적이고 지배적인 태도를 나타낸다면 다리를 교차한 자세는 폐쇄적, 복종적 혹은 방어적인 태도를 보여준다. 생식기에 대한 어떤 접근도 허용하지 않겠다는 상징적 의미를 담고 있기 때문이다. 여성이 다리를 교차한 자세를 취하고 있다면 ‘자리를 떠나지 않고 머물러 있겠다’ 혹은 ‘접근을 허용하지 않겠다’는 2가지 속마음을 담고 있는 것이다. 남성이 이 자세를 취한다면 여기 자리를 떠날 생각이 없으며, ‘소중한 곳을 공격하지 말아달라’는 의사를 나타낸다. 다리를 벌리는 자세는 남성성을 과시하는 것, 다리를 교차하는 자세는 남성성을 보호하는 것이다. 연구에 의하면 자신감이 부족한 사람들이 주로 다리를 교차하는 자세를 취한다고 한다. 이번에는 두 팔을 펴고, 상대방을 향해 손바닥을 내보이며, 외투 단추를 풀고, 한 다리에 체중을 싣고, 반대쪽 다리의 발끝을 다른 사람들을 향한 채 서 있는 사람들을 찾아보자. 모두 활발히 손짓을 하면서 서로의 개인 공간을 자유롭게 넘나들고 있을 것이다. 이들은 모두 친구 사이 혹은 개인적으로 아는 사이일 가능성이 높다. 다리를 교차한 자세는 부정적이고 방어적인 감정을 나타낼 뿐만 아니라 주위의 다른 사람까지 똑같이 불안하게 만든다.

방어적이거나 불안해서가 아니라 단지 추워서 팔짱을 끼거나 다리를 교차하는 것이라고 주장하는 사람도 있을 것이다 추위를 느끼는 사람은 방어적인 자세를 취할 때처럼 두 손을 팔꿈치 아래에 넣는 것이 아니라, 보통 겨드랑이 밑에 끼워 넣는다. 또 양팔로 자기 몸을 끌어안고, 두 다리도 곧게 펴서 꽉 붙인다. 반면에 방어적인 사람은 보다 이완된 자세로 다리를 교차시킨다.

낯선 사람들이 서로를 알게 되고 편안해지면 폐쇄적인 자세가 점차 개방적인 자세로 바뀐다. 서로 친밀감이 생기면 교차했던 두 다리를 풀고 양발을 나란히 딛는다. 그리고 팔짱을 낄 때 위로 올라간 팔을 내리고 가끔씩 손바닥을 내보이기도 한다.

미국식 4자모양 다리 걸치기 자세는 생식기를 강조하기 때문에 사타구니를 과시하는 자세라고 할 수 있다. 이 자세를 치하고 있으면 지배적인 사람처럼 보일 뿐 아니라, 느긋하고 젊은 사람처럼 보이기도 한다. 하지만 중동과 아시아 일부 지역에서는 더러운 곳을 밟고 돌아다니는 신발 바닥이 보인다는 이유로 모욕적인 자세라고 여긴다. 때로는 4자 모양 걸치기를 절대로 풀지 않겠다는 듯이 한 손 혹은 양손으로 다리를 움켜쥐는 사람을 볼 수 있다. 자기 생각 외에는 누구의 의견도 듣지 않는 고집이 센 사람이 주로 취하는 자세다.

만약 팔짱을 끼거나, 다리를 꼬거나, 4자 모양 다리 걸치기를 취하고 있는 사람을 설득해야 한다면, 일단 상대방의 팔다리부터 풀어놓아야한다. 보여줄 자료가 있다면 상대를 옆으로 불러 앉히거나, 물건을 들고 있도록 하여 몸을 앞으로 숙이게끔 만들어야 한다. 뜨거운 커피나 차를 대접하는 것도 좋은 방법이다.

남자가 발목을 포갤 때는 양손으로 의자팔걸이를 붙잡거나 두 주먹을 무릎에 올린 채 사타구니를 과시하는 경우가 많다. 여성들은 무릎을 붙이고, 양발을 한쪽으로 비스듬히 모으고, 손은 허벅지 위에 나란히 올려놓는다. 양쪽 발목을 포개는 것은 마음속으로 부정적 감정이나 불확실성, 공포 등을 억제하고 있는 상태라는 것을 말한다. 발을 의자 아래로 감추는 것은 내향적인 태도를 나타낸다. 반면에 대화에 참여하려는 적극적인 사람은 발도 앞으로 내밀고 있다. 단순 진찰만 받는 환자들의 69퍼센트가 발목을 포갠 것에 비해, 치과의사가 주사를 놓으려 할 때는 무려 98퍼센트가 발목을 포개는 자세를 취했다. 경찰이나 세관원, 세무직원 같은 법집행관이나 공무원들을 대상으로 한 연구에서 취조를 받는 사람들 대부분이 발목을 교차했다. 이것은 실제로 죄를 지었다기보다는 막연한 두려움 때문이다. 니렌버그와 카렐로는 협상 도중 발목을 포갤 때는 그가 중요한 부분을 양보하지 않고 있다는 의미일 가능성이 높다고 주장했다. 그럴 경우에는 적당한 질문을 던지면서 상대가 발목을 풀도록 만들고, 타협안을 제시하여 양보를 이끌어내야 한다. ‘발목 포개기’ 연구 초기에 우리는 지원자에게 질문을 던지면 마음을 안정시켜 발목을 풀 확률이 상당히 높다는 사실을 발견했다. 또 면접관이 장벽처럼 가로막힌 책상을 돌아 지원자 옆에 다가가면, 지원자가 마음을 놓으며 더욱 편안하고 개방적인 대화도 가능하다는 사실도 알게 되었다.

미니스커트를 입은 여성은 당연히 다리와 발목을 꼬게 된다. 그렇데 이것이 습관이 되면 나이가 들어 미니스커트를 입지 않을 때도 같은 자세를 취하게 된다. 그러면 본인도 위축된 느낌이 들고, 상대에게 무의식적으로 부정적인 감정을 전하여 조심스러운 사람이라는 느낌을 줄 가능성이 높다. 부정적인 자세는 부정적인 태도를 불러일으키고, 다른 사람들에게 당신이 불안하고 방어적인 사람으로 각인된다. 긍정적이고 개방적인 자세를 몸에 익히는 연습을 하라. 자신감도 상승하고 다른 사람들도 당신을 보다 밝고 긍정적인 사람으로 인식할 것이다. 다리 휘감기는 거의 여성의 전유물이라 할 수 있는 몸짓이다. 한쪽 발등으로 반대쪽 다리를 휘감는 것으로, 그냥 다리를 꼬는 동작보다 더 불안해 보인다. 상체가 얼마나 편안한 자세를 취하고 있든 속마음은 마치 껍질 속으로 숨은 거북이와 같은 상태다. 이렇게 꽉 닫힌 마음을 열고 싶다면 따뜻하고 다정한 태도로 접근해야 한다.

나란히 다리 뻗기는 여성 특유의 골반 및 다리 골격 덕분에 가능한 자세다. 대부분의 남성들은 흉내내기가 불가능하다. 한쪽 다리를 반대쪽 다리 위에 올리고 누르면 다리가 더 젊고 건강해 보인다. 따라서 남자들에게 더 매력적으로 보인다. 사람들은 상대방 혹은 대화 자체에 흥미를 느끼면 상대와의 거리를 좁히기 위해 한 발 앞으로 다가간다. 반대로 관심이 없거나 대화에 참여하고 싶지 않을 때는 한 발 뒤로 물러서는데, 앉아 있을 경우에는 양발을 의자 아래로 감춘다.

 

10. 일상의 몸짓

두 사람이 포옹을 마무리하면서 상대의 등을 두드리는 행동을 본다면 흔히 애정 표현이라고 생각하기 쉽다. 그러나 사실 등을 두드리는 것은 프로 레슬러들이 클린치를 풀 때처럼 이제 포옹이 끝났으니 그만 풀어달라는 의미다.

대부분의 문화권에서 고개를 끄덕이는 것은 ‘예’나 동의를 의미한다. 시각 및 청각, 언어 장애가 있는 사람들도 긍정적인 의미로 고개를 끄덕이는 것으로 보아, 이것은 선천적인 몸짓으로 생각된다. 일본인들에게 고개를 끄덕이는 행동이 반드시 ‘예, 동의합니다.’가 아닐 수도 있다. ‘당신의 말을 듣고 있습니다.’라는 의미로도 사용되기 때문이다. 고개를 끄덕이는 몸짓이 설득의 수단이 될 수도 있다. 연구에 의하면 사람들은 대화상대가 일정한 간격으로 3번씩 고개를 끄덕이면 평소보다 3~4배 말을 많이 하는 것으로 밝혀졌다. 고개를 끄덕이는 속도는 말을 듣는 사람의 인내심을 의미한다. 고개를 천천히 끄덕이면 상대의 이야기에 흥미를 느낀다는 의미를 전달할 수 있다. 고개를 빨리 끄덕이면 ‘이제 충분히 들었으니 이야기를 끝내라’는 의미이거나, ‘이제 내가 말할 차례다’라는 뜻이다. 긍정적인 생각을 하거나 누군가의 의견에 동의를 할 때는 자연스럽게 고개를 끄덕이게 된다. 반대로 일부러 고개를 끄덕이다 보면 긍정적인 감정이 느껴진다. 고개 끄덕이기는 전염성이 강하다. 상대방이 나를 향해 고개를 끄덕이면 나 역시 상대방의 말에 꼭 동의하지 않더라도 대개는 고개를 같이 끄덕이게 된다. 그래서 고개 끄덕이기는 신뢰를 구축하고 동의와 협조를 이끌어낼 수 있는 훌륭한 수단이다. 협상이나 설득을 할 때 상대에게 ‘그렇게 생각하시죠?’, ‘동의하시죠?’, ‘제 말이 맞지요?’ 같은 질문을 덧붙이면서 고개를 끄덕여 보자. 듣는 사람 역시 긍정적으로 반응하게 되어 당신의 의견이나 아이디어에 동의할 확률이 높아진다. 당신이 상대에게 질문을 던진 다음, 상대가 대답을 하는 동안에도 계속 고개를 끄덕여라. 그리고 상대가 답변을 마치면 1초에 한 번 정도의 속도로 다시 고개를 5번 끄덕여라. 보통 당신이 4번 정도 고개를 끄덕일 때쯤 상대가 다시 말을 시작하면서 더 많은 정보를 제공할 것이다. 고개를 끄덕이면서 손을 턱에 대고 평가하는 자세를 취하고 있으면, 당신이 굳이 말을 하지 않아도 될뿐만 아니라 상대에게 억지로 이야기를 재촉하는 듯한 인상을 줄 염려도 없다. 상대의 이야기를 들을 때는 손을 턱에 대고 가볍게 쓰다듬는 것도 좋은 방법 중 하나다. 앞에서 언급했듯이 이런 몸짓은 상대로 하여금 말을 계속 이끌어내는 효과가 있다. 연구 결과에 의하면 보통 ‘아니오’를 의미하는 고개 젓기도 선천적인 몸짓일 가능성이 높다. 상대가 겉으로 동의한다고 말하면서 혹시 고개를 내젓고 있지 않은지 살펴보라.

고개를 이용한 3가지 기본자세가 있다. 첫 번째 ‘똑바로 들기’는 상대의 말에 중립적인 태도를 가진 사람이 취하는 자세다. 머리를 가만히 든 채로 대화 중간에 마침표를 찍듯 살짝 끄덕일 수도 있다. 손을 턱에 대고 평가하는 몸짓을 함께 취하는 경우도 많다. 턱을 앞으로 내밀고 머리를 쳐드는 것은 우월감, 대담함, 자만심 등을 의미한다. 이런 사람들은 일부러 목을 쭉 빼고 눈높이를 높여 상대방을 내려다보려고 한다. 보통 남성 호르몬인 테스토스테론 수치가 높은 사람은 턱이 넓다. 그래서 턱을 내미는 동작은 힘과 공격성을 연상시킨다. 둘 째, 고개를 살짝 옆으로 기울이면 연약한 목이 드러나고 몸집이 작아 보여 덜 위협적으로 느껴지기 때문에 복종의 신호로 작용한다. 이 몸짓이 전달하는 비위협적이고 복종적인 의미를 대부분의 사람들이 본능적으로 잘 이해하고 있다. 발표나 연설을 할 때는 이런 몸짓을 보이는 청중이 있는지 찾아보는 습관을 길러라. 청중들이 고개를 살짝 기울인 채 손을 턱에 대고 평가하는 몸짓을 취한다면 당신의 의견이 성공적으로 전달되고 있다는 뜻이다. 그리고 당신이 다른 사람의 말을 들을 때 고개를 살짝 기울이고 가끔씩 끄덕이면 상대방은 당신이 위협적인 존재가 아니라고 생각하고 신뢰할 것이다.

셋 째, 턱을 당기고 고개를 숙이는 자세는 부정적이고 공격적이며 남을 비판하는 마음이 있다는 신호다. 비판적인 판단을 보여주는 몸짓 조합에는 대부분 고개 숙이기가 포함되어 있다. 따라서 상대가 고개를 들거나 살짝 기울이기 전까지 안심해선 안 된다. 발표와 강연을 전문적으로 하는 사람들도 청중들이 고개를 숙이고 팔짱을 끼고 있는 모습에 당황할 때가 있다. 그럴 경우 경험이 풍부한 연사들은 발표를 시작하기 전에 청중의 관심을 끌고 참여를 유도하기 위한 시도를 한다. 그 시도가 성공을 거둔다면 청중들은 고개를 살짝 기울이며 몰입할 것이다.

 

어깨를 들어올리면서 목을 그 사이로 파묻듯 내리면 연약한 목 부위를 보호할 수 있다. 사람들은 갑작스런 큰 소리에 놀라거나 무언가 머리 위로 떨어진다는 생각이 들 때 이런 몸짓 조합을 보인다. 그러나 사적인 자리나 업무적 상황에서 이런 몸짓을 취하면 굴복과 사죄의 의미를 전달하여 자신감이 없어 보인다. 사람들의 시선이 집중되는 무대나 연단 앞을 지날 때 혹은 이야기를 나누는 사람들 사이를 지나가야 할 때 고개를 숙이고 어깨를 움츠려 최대한 눈에 띄지 않으려고 노력한다. 부하가상사에게 접근할 때도 이런 식으로 목을 움츠리는데, 상대적인 지위와 권력관계를 드러낸다고 할 수 있다.

상대의 의견이나 태도가 마음에 들지 않지만 말로 표현하고 싶지 않을 때는 전혀 의도하지 않은 행동으로 나타날 수 있다. 얼핏 보면 별 의미가 없는 몸짓으로 보일 수도 있지만 실은 속마음을 드러내는 것이다. 보풀을 뜯는 척하는 동작이 바로 그 예다. 보풀을 찾기 위해서는 보통 상대방으로부터 시선을 돌려 고개를 숙여야 한다. 겉으로는 상대의 의견에 동의하는 것처럼 꾸미는 사람도 이런 식으로 반대나 불만의 신호를 보낼 수 있다. 상대가 이런 반응을 보일 때는 손바닥을 내보이면서 ‘어떻게 생각하세요?’ 혹은 ‘이 문제에 대해 다른 의견이 있으신 것 같네요. 말씀해주시겠습니까?’라고 물어보라. 편안히 등을 기대고 앉아 두 팔을 벌리고 손바닥을 내보이며 대답을 기다리자. 만약 상대가 계속 보풀을 뜯는 몸짓을 보인다면 보다 직접적인 방법을 써서 상대의 속마음을 알아내야 한다.

우리는 무서운 영화를 볼 때 ‘머리털이 쭈뼛 선다’, 누군가에게 홀딱 반했을 때 ‘소름이 돋는다’라는 표현을 사용한다. 이런 현상은 털을 세워 몸집을 커보이게 만들려는 시도에서 유래한 표현이지만, 실제로 나타나는 현상은 아니다. 그래서 현대인들은 실제로 몸집을 더 커보이게 만들 수 있는 몸짓을 개발했다. 바로 ‘허리에 손 얹기’다. 허리에 손을 얹는 것은 싸울 준비가 되어 있음을 보여준다. 이 자세를 취하면 더 넓은 공간을 차지할 수 있고, 뾰족한 팔꿈치를 마치 무기처럼 이용해 다른 사람의 접근이나 통과를 막는 효과가 있다. 반쯤 들어 올린 팔은 언제든 공격할 준비가 되어 있다는 것을 보여주는데, 총싸움을 하기 전 카우보이들도 자주 이런 자세를 취한다. 한쪽 손만 허리에 얹고 있는 자세로 비슷한 뜻을 가지는데, 이때 손으로 공격 대상을 가리킨다면 그 의미가 더 분명해진다. 허리에 손을 얹는 몸짓은 전 세계 어디서나 통용되지만, 특히 필리핀과 말레이시아에서는 강렬한 분노 등의 의미를 전달한다. 이 자세는 언제든 행동을 취할 만반의 준비가 되어 있다는 의미로 ‘준비 자세’라고도 불린다. 자신의 목적을 위해 행동을 취할 준비가 되어 있는 목표지향적인 사람들이 주로 취한다고 하여 ‘성취 자세’라고도 한다. 남자들은 여자 앞에서 남성성을 과시할 때 이 자세를 사용한다. 허리에 손을 얹는 자세를 취한 상대에 대해 정확한 판단을 내리려면 전체적인 상황과 허리에 손을 얹기 직전에 보여준 다른 몸짓을 고려해야 한다. 여성들은 남자의 관심을 끌고 싶을 때 허리에 손을 얹는 몸짓과 동시에 골반을 살짝 틀어 허리와 엉덩이의 비율을 강조하기도 한다. 남녀 모두 구애 과정에서 이성의 관심을 끌기 위해 이 자세를 자주 활용한다. 카우보이 자세는 엄지를 허리띠나 바지 주머니에 걸친 채 나머지 손가락을 사타구니 근처에 놓는 자세로, 주로 성적인공격성을 강조하는 남성들이 사용한다. 남성미를 과시하는 서부 영화 속 카우보이들이 자주 보여주는 자세라고 하면 이해가 빠를 것이다. 영역 표시를 하거나 자신의 용맹함을 과시하고 싶은 남자들이 이 몸짓을 사용하는데, 유인원들도비슷한 몸짓을 한다. 이 몸짓은 ‘나는 남자답다’, ‘나는 너를 지배할 수 있다’라는 의미를 전달하기 때문에, 싸우거나 공격할 기회를 노리는 남성(수컷)들이 주로 취한다.

원숭이는 위험을 무릅쓰고 싸움을 하는 대신 다리를 벌리고 서서 가장 우람한 몸집을 과시하는 수컷이 권력을 쥔다. 인간도 마찬가지다. 남자들은 보통 무의식적으로 이런 자세를 취하지만 전달하는 메시지는 매우 강력하다. 그러나 업무적 관계에 있는 여자 앞에서 다리를 벌리면 매우 부정적인 감정을 불러일으킬 수 있다. 만약 당신이 여성인데 사타구니를 과시하는 남자를 만나게 된다면 아예 반응을 보이지 않는 것이 최선이다. 방어적인 반응을 보이면 오히려 불리할 수 있다. 의자 팔걸이에 다리 걸치기도 다리 벌리기처럼 남자들이 주로취하는 자세라고 할 수 있다. 의자에 대한 소유권을 주장할 뿐 아니라 예의 없고 공격적인 태도를 드러낸다. 남자들끼리 이런 자세로 앉아 농담을 하며 웃고 떠드는 모습을 자주 볼 수 있다. 그러나 허물없는 사이가 아닐 때 이 자세를 취하면 어떤 결과를 불러일으킬까? 협상 도중 상대가 의자 팔걸이에 다리를 걸치면 더 이상의 진행이 곤란해질 것이다. 그런 자세를 고수하는 한 무관심하고 공격적인 태도가 지속될 것이므로 일단 상대가 자세를 바꾸도록 해야 한다. 가장 쉬운 방법은 무언가를 봐달라고 요청하여 몸을 숙이게끔 만들거나 바지 지퍼가 열렸다고 짓궂은 농담을 던지는 것이다.

현대의 남자들은 신체적 혹은 언어적 공격을 받으면 이용할 수 있는 모든 것을 동원해 상징적으로 자신을 보호하는 몸짓을 한다. 예를 들면 문이나 울타리, 책상, 자동차의 열린 문짝 뒤에 몸을 숨기거나 다리를 벌리고 의자에 거꾸로 앉는 것이다. 의자에 거꾸로 앉으면 등받이가 신체를 보호하는 방패 역할을 해주어 공격적이고 지배적인 태도를 취할 수 있다. 게다가 다리를 넓게 벌려야 하기 때문에 사타구니를 과시하면서 남성성을 뽐내는 효과를 더 할수 있다. 이런 자세를 자주 취하는 사람들은 대화에 흥미를 잃으면 금방 다른 사람을 통제하려는 지배적인 성향을 가지고 있다. 그들은 의자 등받이를 상대의 공격을 차단할 든든한 방어막으로 활용한다. 의자에 거꾸로 앉는 상대를 무장해제시키는 가장 쉬운 방법은 그의 뒤에 앉거나 서는 것이다. 그러면 상대는 뒤에서 공격당할지도 모른다는 불안감을 느끼고 자세를 바꾸게 된다. 그런데 상대가 회전의자에 거꾸로 앉아 있다면 어떻게 해야 할까? 회전목마에 앉아 사타구니를 과시하는 어린아이 같은 사람을 논리적으로 설득하려는 노력은 소용없는 짓이다. 자리에서 일어서서 상대를 내려다보는 자세로 대화를 하면서 상대의 개인 공간으로 들어가라. 상대는 점차 불안을 느끼며 몸을 피하려다 뒤로 자빠질지도 모른다. 의자에 거꾸로 앉기를 즐기는 사람을 다시 만나게 되면, 반드시 팔걸이가 있는 고정 의자를 준비하라. 그러면 상대는 양손으로 뒤통수를 받치는 자세를 취할 가능성이 높다. 이것은 하리에 손을 얹는 자세가 변형된 것으로, 팔꿈치를 위협적으로 뾰족하게 세우고 손을 허리가 아니라 뒤통수에 댄다. 이 자세 역시 주로 남성들이 다른 사람을 위협할 때 취한다. 기습적으로 공격을 감행하기 직전에 상대가 마음을 놓도록 일부러 느긋한 척하는 자세로도 이용한다. 이 자세는 자신이 얼마나 똑똑한지 과시하고 싶은 사람들의 트레이드마크와도 같다. 특정 영역에 대해 소유권을 주장하는 사람 역시 이런 자세를 취하기도 한다. ‘4자 모양 다리 걸치기’나 ‘사타구니 과시’ 등의 몸짓과 함께 양손으로 뒤통수를 받치는 사람은 논쟁을 벌이거나 상대를 지배하려는 시도를 할 가능성이 높다. 이런 몸짓에 대처하는 방법은 상황에 따라 다르다. 손바닥을 위로 향한 채 몸을 앞으로 기울이며 “이 문제에 대해 많이 알고 계신 것 같군요. 조언을 부탁드려도 될까?” 라고 물은 다음 뒤로 물러서서 대답을 기다리는 것도 유용한 방법이다. 또는 상대의 손이 닿지 않는 곳으로 뭔가를 내밀며 “이것 좀 보시겠어요?”라고 물어 상대가 몸을 숙이도록 유도할 수도 있다. 당신이 남자라면 상대방의 몸짓을 그대로 따라하는 것도 간단한 대처 방법이다. 상대를 흉내내면 동등한 지위를 확보할 수 있기 때문이다. 하지만 이것은 여성에게 권할 만한 방법이 아니다. 당신이 여자인데 상대 남성이 이런 자세를 취한다면 차라리 일어서서 대화를 진행하라. 그러면 상대 남성이 대화를 이어가기 위해 자세를 바꿀 수 밖에 없을 것이다. 이런 식으로 대응하면 상대의 위협적인 행동을 유연한 태도로 방어할 수 있다.

당신이 협상가라면 상대가 받아들일 마음가짐이 되었는지 아닌지를 꼭 파악해야 한다. 예를 들어 회의가 순조롭게 진행되다가 마지막 순간 상대가 ‘수용의 자세’를 취하면 합의가 이루어질 확률이 높다. 잠재 고객들과 상담하는 영업사원들의 모습을 촬영하여 분석해본 결과, 고객이 수용의 자세로 앉아 있으면서 손으로 턱을 만지는(결정을 하는 자세) 몸짓을 하는 고객은 절반 이상이 영업사원의 제안을 수락했다. 반대로 상담을 마무리할 때 고객이 턱을 만지고 나서 팔짱을 낀 경우는 대부분 거래가 성사되지 않았다. 이 자세는 잔뜩 화가 나서 상대를 내쫓거나 물건을 던지려는 사람에게서도 찾아볼 수 있다. 따라서 몸짓이 이루어지는 상황이나 선행 몸짓을 파악해야 상대의 진짜 속마음을 읽을 수 있다.

만남을 끝내고 싶은 사람은 양손을 무릎에 짚고 몸을 앞으로 기울이는 자세, 혹은 달리기를 시작하려는 듯 양손으로 의자를 움켜쥐고 몸을 앞으로 기울이는 자세 등을 취한다. 만약 대화 도중 상대가 이런 출발 자세를 취한다면 주도권을 잡고 대화의 방향을 바꾸거나 아예 대화 자체를 중단하는 것이 낫다.

11. 흉내내기

우리는 상대와의 감정적 거리감을 파악하기 위해 상대가 나의 행동이나 몸짓을 따라하는지, 즉 ‘미러링’을 하는지 주시한다. 사람은 유대 관계를 맺고, 신뢰를 형성하기 위한 방법으로 서로의 몸짓을 거울처럼 흉내낸다. 하지만 스스로가 그런 행동을 한다는 사실을 거의 의식하지 못한다. 흉내내기의 가장 대표적인 예는 ‘하품’이다. 한 사람이 하품을 시작하면, 주변 사람이 따라서 하품하기 시작한다. 예전에는 하품이 체내에 산소를 공국하기 위한 행동이라고 알려졌지만, 지금은 타인과 신뢰를 구축하고 공격을 피하기 위해서라는 것이 기정 사실로 인정받고 있다. 흉내내기는 언어가 아니라 몸짓으로 ‘날 보세요. 당신과 똑같잖아요. 당신과 같은 느낌, 같은 태도를 갖고 있어요’라고 말하는 것이다.

미시건대학교의 조셉 하인리히는 타인을 흉내내고자 하는 욕구가 선천적으로 타고난다는 사실을 발견했다. 그는 조직 구성원이 협조를 하면 더 많은 식량을 확보할 수 있고, 안전을 보장받을 수 있으며, 공동체 전체의 경제 성장도 이룩할 수 있다는 인식이 뇌에 각인되어 있다고 말했다. 흉내내기는 상대를 편안하게 만들어주며 강력한 신뢰 구축의 수단이다. 흉내내기는 상대를 편안하게 만들어주며 강력한 신뢰 구축의 수단이다. 사람들이 대화를 하거나 식사를 하는 장면을 촬영해 분석해보면 눈 깜빡이기, 콧구멍 벌름거리기, 눈썹 치켜세우기, 동공 확대 등 의식적으로 모방이 불가능한 미세한 몸짓까지 서로 따라한다는 것을 알 수 있다. 흉내내기에 관한 연구에 의하면, 비슷한 감정을 공유할 때나 신뢰감을 느낄 때 서로의 몸짓과 표정을 따라하는 것을 알 수 있다. 태아는 신체 기능과 심장 박동을 산모의 리듬과 일치시키는데, 이를 보면 흉내내기는 선천적인 행동인 것이 분명하다. 맨체스터 대학교의 제프리 비티는 남자가 다른 남자를 따라할 확률보다 여자가 본능적으로 다른 여자를 흉내 낼 확률이 4배 정도 높다는 사실을 발견했다. 또 여자는 남자의 보디랭귀지를 흉내내기도 하는 반면, 남자는 연인 관계일 경우를 제외하고는 여자의 몸짓이나 자세를 따라하지 않으려는 것으로 나타났다. 얼굴 표정과 보디랭귀지를 통해 감정을 표현하는 방식에 관해 남녀 차이가 있다. 여자는 이야기를 들을 때 10초에 평균 6가지의 얼굴 표정을 사용하면서 상대의 감정을 읽고 반응한다. 여자의 얼굴은 말하는 사람의 감정을 거울처럼 흉내낸다. 여자 둘이서 대화하는 모습을 지켜보면 마치 한 사건을 같이 겪은 것처럼 표정이 일치하기도 한다. 여자는 상대의 말투와 몸짓에서 이야기의 속뜻과 상대의 감정 상태를 읽어낸다. 남자가 여자와 원활한 의사소통을 하고 싶다면 이런 기술을 익혀야 한다. 대부분의 남자들은 이야기를 들을 때 얼굴 표정을 다양하게 바꾸며 반응하는 것에 서툴다. 하지만 노력한다면 엄청난 보상을 받을 수 있다. ‘그렇게 했다가는 나를 여성스럽다고 생각할거야’라고 생각하는 남자도 있을 것이다. 그러나 연구에 의하면 여자들은 말을 할 때 표정을 따라하는 남자에 대해 다정하고, 지적이고, 흥미진진하고, 매력적인 사람이라는 평가를 내렸다. 흉내내기는 행동뿐만 아니라 말할 때 억양, 음조, 속도, 강세까지 포함한다. 이것은 ‘보조 맞추기’라는 현상으로 마치 두 사람이 한 목소리로 노래를 부르는 듯 보인다. 관계가 깊어져서 상대의 태도나 생각을 예상할 수 있는 정도가 되면 중요한 동작들을 흉내내는 빈도는 줄어든다. 대신주로 상대와 목소리로 보조를 맞추면서 신뢰관계를 유지한다. 연구에 의하면 사람들은 상대가 자신보다 빠른 속도로 말을 하면 압박감을 느낀다. 말하는 속도는 뇌가 의식적으로 정보를 처리하는 속도를 반영한다. 따라서 신뢰관계를 쌓고 싶다면 상대보다 절대 빠른 속도로 말해서는 안 된다. 상대와 비슷한 속도 혹은 약간 느린 속도로 말을 하고, 상대의 억양과 어조를 흉내내라. 보조 맞추기는 목소리만으로 의사소통을 해야 하는 전화 통화를 할 때 특히 중요한 기술이다. 흉내내기는 보디랭귀지 학습에서 가장 중요한 부분이라고 할 수 있다. 흉내내기를 통해 상대와 의견이 같은지 다른지, 나를 좋아하는지 싫어하는지 알 수 있기 때문이다. 또한 상대의 보디랭귀지를 흉내내는 것만으로도 상대에 대한 호감을 전달할 수 있다. 상사가 직원의 긴장을 풀어주고 신뢰를 구축하고 싶다면 직원의 자세를 따라하면 된다. 마찬가지로 눈치 빠른 직원은 상사가 의견을 제시할 때 상사의 몸짓을 흉내내어 동의의 뜻을 전달할 수 있다. 이처럼 흉내내기를 이용하여 상대에게 원하는 것을 얻을 수 있다. 하지만 상대의 보디랭귀지를 따라하기 전에 먼저 자신과 상대의 관계를 고려해야 한다. 흉내내기는 항상 남을 통제하려고 애쓰는 상대를 무장해제시키는데도 효과적인 방법이다. 회계사, 변호사, 기업의 관리자들은 자신보다 열등한 위치에 있는 사람 앞에서 보디랭귀지를 통해 우월감을 드러낸다. 그런 경우 그들의 보디랭귀지를 따라하면 상대가 당황하여 자세를 바꿀수도 있다. 그러나 상사 앞에서는 절대 그러면 안 된다.

연구에 의하면 집단의 리더라 어떤 몸짓이나 자세를 취하면 아랫사람들은 보통 서열 순으로 흉내를 낸다. 리더는 문을 드나들 때도 일반적으로 제일 앞에 서고 소파나 회의 테이블에 앉을 때도 가운데보다 맨 끝자리를 선호하는 경향이 있다. 팀을 이뤄 발표를 하는 경우 흉내내기는 유용한 전략이 될 수 있다. 발표에 들어가기 전에 팀원들끼리 발표자가 어떤 몸짓이나 자세를 취하면 팀 전체가 똑같이 따라하기로 사전에 뜻을 모으는 것이다. 그러면 결속력이 강한 팀이라는 인상을 주고, 경쟁팀에게 정확히 알 수는 없으나 뭔가 의미 있는 일이 벌어지고 있다는 불안감을 조성하여 압박할 수 있다. 부부에게 아이디어나 제품, 서비스 등을 소개할 때 누가 누구를 따라하는지 살펴보면 주도권이 어디에 있는지 알 수 있다.

 

12. 담배/안경/화장

흡연은 내면의 혼란과 갈등을 표출하는 수단으로, 니코틴보다는 마음의 안정을 찾으려는 욕구와 더 관련이 깊다. 요즘처럼 스트레스가 심한 사회에서 흡연은 사교적, 업무적 만남에서 비롯된 긴장을 해소하고 기분을 전환하기 위한 방법 가운데 하나다.

흡연자는 기본적으로 중독된 흡연자와 사회적 흡연자, 두 종류로 구분할 수 있다. 중독된 흡연자는 스트레스를 해소하기 위해 연기를 깊고 길게 빨아들이며 혼자 있을 때도 담배를 피운다. 반면에 사회적 흡연자는 주로 사람들과 어울릴 때나 술을 마실 때 담배를 피운다. 이런 경우 흡연은 다른 사람에게 깊은 인상을 주기 위한 사교적 수단이 된다. 담배 피우는 모습을 보면 상대의 감정 상태에 대해 많은 것을 추측할 수 있다. 담배를 털거나, 비틀거나, 튕기거나, 흔드는 등의 작은 동작들은 흡연자가 평소보다 긴장하고 있다는 것을 나타낸다.

남자는 담배를 몰래 피울 때 두 손가락을 이용해 담배를 집고 손바닥 안으로 감출 때가 많다. 영화 속에서 거친 사내나 비열하고 수상쩍은 인물을 연기하는 남자 배우들이 이런 동작을 주로 사용한다. 여자는 손목을 내보이고 몸의 앞부분을 드러낸 자세를 취하고 담배를 입술 사이에 물고 유혹하는 빨아들인다. 남자도 담배를 유혹하듯 감추듯 쥐고 남성성을 강조한다. 여성의 흡연에서 드러나는 성적 매력의 핵심은 복종적인 태도다. 다시 말해 여자가 담배를 피우는 것은 잘만 설득하면 자신에게 불리한 일도 할 것 같다는 메시지를 암시하는 것이다.

담배 연기를 뿜는 방향을 보면 상대가 긍정적 태도를 갖고 있는지 아니면 부정적 태도를 갖고 있는지 알 수 있다. 자신에 대해 긍정적이고 우월하고 자신감이 넘치는 사람은 대개 위쪽으로 연기를 내뿜는다. 반면에 부정적이고 비밀스럽고 미심쩍은 상태일 떄는 아래쪽으로 연기를 내뿜는다. 입가를 통해 연기를 아래로 내뿜는 사람은 보다 부정적이고 비밀스러운 태도를 갖고 있다. 영화 속에서 폭주족이나 범죄조직의 두목 등 거칠고 공격적인 남자들은 담배를 피울 때 뒤로 고개를 젖히고 천장을 향해 연기를 내뿜으며 자신의 우월성을 과시한다. 흡연자의 긍정적 혹은 부정적인 감정은 담배 연기를 내뿜는 속도와도 관련이 있다. 담배 연기를 위쪽으로 리 내뿜을수록 우월감과 자신감이 강한 것이고, 아래쪽으로 빨리 내뿜을수록 의심, 소심함, 적대감, 부정적인 생각이 강한 것이다. 흡연자들은 협상을 할 때 결정에 도달하기까지 비흡연자들보다 훨씬 많은 시간을 필요로 했다. 그리고 긴장된 협상이 이어지는 동안 자주 흡연과 관련된 습관적인 몸짓을 보였다. 일ㄴ 결과를 보면 흡연자들이 담배를 피우면서 중요한 결정을 미룬다는 사실을 알 수 있다. 만약 상대가 평소보다 담뱃불을 빨리 끈다면 대화를 끝내고 싶다는 신호로 볼 수 있다. 이런 경우 당신이 먼저 대화를 조절하거나 마무리하여 마치 당신이 원해서 대화를 끝내는 것처럼 보이게 할 수 있다.

안경을 이용한 가장 흔한 몸짓 중 하나는 안경다리를 입에 무는 것이다. 물건을 입술에 대거나 입에 무는 행동은 일시적으로나마 어린 시절 엄마의 젖가슴에서 느꼈던 안정감을 되찾고자 하는 시도다. 따라서 안경다리를 입에 무는 동작 역시 본질적으로 위안을 찾는 몸짓으로 볼 수 있다. 안경을 쓰면 다른 사람에게 지적이고 학구적인 사람이라는 인상을 줄 수 있다. 그러나 이런 효과는 5분을 넘기지 못하므로 짧은 만남에서만 안경이 도움이 된다는 뜻이다. 안경다리를 입에 무는 몸짓은 흡연과 마찬가지로 결정을 피하거나 미루는 데 이용할 수 있다. 안경을 벗어 계속 렌즈를 닦는 행위도 사람들이 결정할 때 시간을 벌기 위해 자주 이용하는 방법이다. 만약 상대가 결정의 순간 이런 몸짓을 보인다면 조용히 기다리는 것이 최고의 전략이다. 안경다리를 입에 무는 몸짓 다음에 이어지는 몸짓이 상대의 속마음을 나타낸다. 상대가 안경다리를 물고 있다가 다시 안경을 쓴다면 협상 자료들을 다시 보고 싶다는 뜻이다. 반면에 안경다리를 접어서 내려놓는 것은 대화를 끝내고 싶다는 신호이며, 안경을 책상 위에 던지는 것은 제안을 거절하겠다는 상징적인 표현이다.

안경 너머로 쳐다보면 상대가 팔짱을 끼거나 다리를 꼬는 등 논쟁적인 태도로 응수할 수도 있기 때문에 조심해야 한다. 글을 읽을 때만 안경을 쓰는 사람은 말을 할 때 안경을 벗었다가 상대의 말을 들을 때 다시 안경을 쓰는 것이 좋다. 이렇게 하면 상대를 편하게 해줄 수 있을 뿐 아니라, 말을 하는 차례가 정해져 대화를 통제할 수 있다. 콘택트렌즈를 끼면 동공이 크고 촉촉해 보이고 빛을 반사해 눈동자가 더 반짝거린다. 그래서 사람을 더 부드럽고 관능적으로 보이게 한다.

서류 가방의 크기는 가방 주인의 사회적 지위를 나타낸다. 크고 불룩한 서류 가방을 들고 다니는 사람은 모든 일을 혼자 처리하고 일을 집에까지 가지고가는 사람으로 보인다. 가벼운 서류 가방을 들고 다니는 사람은 결재만 하면 되는 사람, 즉 지위가 높은 사람으로 보인다. 그리고 꼭 잊지 말아야 할 점은 절대 서류 가방으로 상대방과 자신 사이에 장벽을 만들면 안 된다는 것이다.

 

13. 방향

몸이나 발이 향해 있는 방향은 그 사람이 가고 싶은 방향을 나타낸다. 대화를 나누다가 한쪽이 대화를 끝내거나 자리를 뜨고 싶어지면 그의 몸이나 발이 가장 가까운 출구 쪽으로 향할 것이다. 만약 당신의 대화 상대가 그런 반응을 보인다면 상대의 관심을 되돌리는 조치를 취하든가 차라리 선수를 쳐서 먼저 대화를 끝내야 한다.

①개방적 자세 : 동물들은 상대와 싸울 때 대부분 정면에서 접근한다. 상대 동물도 도전에 응할 작정이라면 정면에서 맞설 것이다. 사람도 마찬가지다. 그러나 상대를 살펴보려는 것일 뿐 공격의사가 없는 동물들은 정면이 아니라 옆으로 접근한다. 이것역시 사람도 똑같다. 상대방의 정면에 똑바로 서서 강한 태도로 이야기하는 사람은 공격적으로 보이기 마련이다. 같은 말을 하더라도 상대의 옆쪽으로 비켜서서 이야기한다면 친근하면서도 자신감 넘치고 목표지향적인 인상을 줄 수 있다. 공격적으로 보이지 않으려면 양쪽 몸을 각각 45도 정도 비켜서서, 두 사람의 몸에서 연장된 선이 만나는 점과 90도를 이루면 된다. 만약 그러면 두 사람의 정면의 연장선의 가상의 꼭지점을 향해 서서 전체적으로 직각삼각형을 이루고 있다. 두 사람이 삼각형을 형성하면 제3의 인물을 대화로 초대하는 효과가 있다. 만약 제4의 인물이 대화에 참여한다면 사각형이 만들어지고, 더 많은 사람이 들어오면 원이 되거나 새로운 두 개의 삼각형이 형성될 것이다.

②폐쇄적 자세 : 두 사람이 친해지고 싶을 때는 몸의 각도를 45도에서 0도로 바꾸면서 얼굴을 서로 마주본다. 연애 중인 남녀가 서로의 관심을 독점하고 싶을 때도 구애의 몸짓과 더불어 이런 자세를 취한다. 남자는 몸을 여자 쪽으로 향할 뿐만 아니라 여자의 친밀한 거리 안으로 들어가려고 한다. 여자가 남자의 접근을 받아들인다면 몸의 각도를 0도로 바꾸고 자신의 공간 안으로 들어오도록 허락해야 한다. 폐쇄적 자세일 때는 개방적 자세일 때보다 두 사람 사이의 거리가 좁다. 그러므로 이 자세가 적대적인 사이에서는 상대에 대한 도전적인의미가 될 수도 있다. 당신이 남자라면 상대(남자)는 정면 접근을 공격의 의미로, 당신이 여자라면 이성으로서 관심을 가지고 있다고 받아들인다. 그리고 당신이 남자라면 여자에게 다가갈 때 일단 정면에서 접근했다가 차츰 45도로 각도를 바꾸는 것이 좋다.

폐쇄적 자세로 대화를 나누고 있는 두 사람 사이에 제3의 인물이 참여하려면 대화 중인 두 사람이 몸을 틀어 제3의 인물을 포함해 삼각형을 만들어야 한다. 먼저 대화 중인 두 사람이 제3의 인물을 끼워주고 싶지 않을 때는 인사치레로 머리만 살짝 돌려 아는 척하면서 입술을 꽉 다물고 미소를 지을 것이다. 처음에는 세 사람이 개방적인 삼각형 자세로 대화를 시작했다가 두 사람이 서로 정면을 바라보는 폐쇄적 자세를 취하며 한 명을 따돌릴 수도 있다. 이렇게 서로를 향한 몸의 방향이 바뀌면 따돌림을 당한 사람이 더 이상 창피를당하기 전에 알아서 자리를 비켜주는 것이 가장 현명한 처신이다.

발은 사람의 마음이 향하는 방향이나 가장 흥미롭고 매력적인 사람을 가리키는 화살표다.

 

14. 구애, 유혹

남자와 여자가 구애하는 과정에서 몸짓은 중요한 요소다. 몸짓을 통해 자신이 얼마나 매력적이고 열정적이며, 이성을 만날 준비가 되어 있고, 이성을 간절히 원하는지를 나타낸다. 구애의 신호에는 학습한 것도 있지만 무의식적으로 보내는 신호들도 많다.

관찰 결과 메트로섹슈얼(여성 취향의 차림이나 행동 양식을 모방하는 이성애자 남성)도 3종류로 나뉘었다. 첫째는 동성애자, 둘째는 여성성이 강한 남성, 셋째는 여성적인 취향이 더 많은 여성을 사로잡을수 있다는 사실을 깨달은 영악한 남성들이다.

일반적인 남자에게 누가 먼저 이성에게 접근하는지 물으면 십중팔구 남자라고 대답할 것이다. 하지만 구애에 대한 연구 결과를 살펴보면 90퍼센트 이상 여자가 먼저다. 미남 배우 같은 외모의 소유자라면 다르겠지만 남자가 여자에게 접근할 때는 보통 여자가 보디랭귀지를 통해 먼저 신호를 보내고, 남자가 그 신호를 이해한 것으로 봐야 한다. 하지만 실제로 다가간 것은 남자이기 때문에 겉으로는 남자가 먼저 접근을 시도한 것으로 보일 수 있다. 남자와 여자가 구애를 할 때 90퍼센트 이상 여자의 주도로 이루어지지만, 여자들이 보내는 신호가 너무 미묘해서 남자들은 대개 자신이 먼저 접근을 시도했다고 착각한다. 남자는 여자의 보디랭귀지에 담긴 뜻을 좀처럼 해석하지 못한다. 그리고 연구에 의하면 여자의 미소와 호의를 성적 관심으로 오해하는 경향이 있다. 남자가 여자보다 세상을 성적인 관점에서 바라보는 경향이 강하기 때문이다. 여자들은 마음에 드는 남자를 만나면 괜찮은 사람인지 알아보기 위해 미묘하면서도 때로는 기만적인 구애 신호를 보낸다. 여자는 보통 첫 만남 후 5분 동안 구애 신호를 집중적으로 퍼붓는다. 남자가 본심을 드러내도록 만들기 위해 상당히 변덕스럽고 모호한 신호를 보내는 것이다. 하지만 이것이 오히려 실패의 원인이 되기도 한다. 여자의 불명확한 신호에 혼란을 느낀 남자가 접근 자체를 포기하는 경우도 많기 때문이다.

다른 동물과 마찬가지로 사람도 매력적인 이성을 만나면 공통적인 구애의 5단계를 거친다.

①시선 교환 : 여자가 주위를 둘러보다 마음에 드는 남자를 발견한다. 여자는 남자가 자신의 시선을 알아채길 기다렸다가 5초 정도 눈을 맞춘 후 눈길을 돌린다. 그러면 남자는 여자가 다시 자신을 쳐다볼 때까지 계속 여자를 주시한다. 평범한 남성은 여자가 이런 식으로 평균 3번 정도 시선을 던져야 겨우 여자의 관심을 알아차린다.

②미소 : 여자는 남자에게 살짝 미소를 짓는다. 이 순간적인 미소는 남자에게 접근해도 좋다는 허락의 신호다. 불행히도 많은 남자들이 이 신호를 제대로 이해하지 못하는데, 신호를 보낸 여자는 남자가 자기한테 관심이 없는 줄 알고 실망하게 된다.

③단장하기 : 여자는 가슴을 강조하기 위해 상체를 꼿꼿이 펴고, 다리와 발목을 교차하여 가장 아름다운 각도로 앉는다. 서 있을 때는 골반을 살짝 틀고 고개를 한쪽으로 기울여 목을 드러낸다. 그리고 상대 남자에게 그를 위해 몸단장을 하고 있다는 의미로 대략 6초 정도 머리를 매만진다. 입술을 핥거나, 머리카락을 뒤로 넘기거나, 옷과 장신구를 매만지기도 한다. 남자는 똑바로 서서 잔뜩 힘을 줘서 배를 밀어 넣고, 가슴을 쫙 펴고, 옷매무새를 가다듬고, 머리카락을 만지고, 허리띠에 엄지를 거는 등의 몸짓으로 반응을 보인다. 남녀 모두 발끝과 몸의 방향이 서로를 향할 것이다.

④말 걸기 : 남자가 여자에게 다가와 “우리 전에 어디선가 본 적이 있지 않나요?”같은 상투적인 말로 가벼운 대화를 시도한다.

⑤접촉 : 여자는 우연을 가장해 남자의 팔에 가볍게 손을 댈 기회를 찾는다. 손을 잡는 것은 팔을 만지는 것보다 더 강한 친밀감을 나타낸다. 친밀감의 정도에 따른 접촉에 자신이 만족한다는 것과 이전의 접촉이 우연이 아니라는 것을 알리기 위해 접촉을 반복한다. 남녀가 악수를 하면 더 빨리 신체 접촉의 단계로 진행할 수 있다. 이와 같은 구애의 5단계는 사소하고 우연한 일로 보일 수 있지만, 새로운 관계를 시작할 때 반드시 필요한 과정이다. 하지만 대부분의 사람들, 특히 남자들이 어려워하는 과정이다.

 

여자도 남자와 크게 다르지 않다. 여성은 가임기가 되면 짧은 치마를 입고, 높은 구두를 신고, 도발적으로 걷거나 말하는 등 성적으로 적극성을 보인다. 다음은 전 세계 모든 여성들이 자신에게 접근해도 좋다는 의미로 남성들에게 많이 사용하는 13가지 구애 신호다.

①고개 젖히면서 머리카락 넘기기 : 마음에 드는 남자가 근처에 있을 때 일반적으로 여자들이 제일 먼저 취하는 몸짓으로, 고개를 젖히면서 머리카락을 쓸어올리거나 어깨 뒤로 넘기는 식이다. 이 몸짓을 통해 자신이 남자의 시선을 의식하고 있다는 것을 미묘하게 전달한다.

②앞으로 내민 촉촉한 입술, 살짝 벌린 입 : 남자에게 매력적으로 보이기 위해 입술에 콜라겐 주사를 맞는 여성들도 있지만 입술을 앞으로 내밀기만 해도 더욱 돋보이게 할 수 있다. 침이나 립스틱 등을 발라 촉촉해진 여성의 입술은 성적으로 유혹하는 듯한 인상을 준다. 여성이 성적으로 흥분하면 혈액이 몰려들면서 입술과 가슴, 성기가 더 크고 붉어진다. 이런 사실을 고려하면 남성들이 다른 색보다 밝은 빨간색 립스틱을 바른 여자를 가장 매력적이고 관능적으로 보는 것이 이해가 된다.

③자기 몸 만지기 : 사람은 몸을 통해 은밀한 욕망을 드러낸다. 자기 몸을 만지는 행동도 마찬가지다. 여성은 남성에 비해 촉각에 대단히 예민하다. 여자가 자신의 허벅지나 목덜미 등을 천천히 관능적으로 쓰다듬는 것은 남자가 잘만 하면 같은 방식으로 여자의 몸을 만질 수 있다는 의미를 전달한다.

④손목 늘어뜨리기 : 걸을 때나 앉아 있을 때 손목을 늘어뜨리는 것은 여자와 동성애자 남자들이 취하는 복종의 신호다. 다시 말하면 이것은 상대의 관심을 끄는 자세다. 여자들이 이런 자세를 취하면 남자들은 그녀를 쉽게 지배할 수 있을 것처럼 보이기 때문에 매력적으로 느낀다.

⑤원통형 물체 어루만지기 : 손가락에 반지를 뺐다 끼웠다 하는 동작도 속으로 성행위를 떠올린다는 신호일 수 있다. 여자가 이런 행동을 하면 남자는 라이터나 자동차 열쇠 혹은 여자의 소지품 등을 어루만지면서 상징적으로 여자를 소유하려고 시도할 확률이 높다.

⑥손목 드러내기 : 여자는 관심 있는 남자에게 매끈하고 부드러운 손목 안쪽 피부를 보여주려고 한다. 관심도가 높을수록 손목을 내보이는 횟수도 증가한다. 손목 피부는 굉장히 예민하기 때문에 예로부터 여자의 몸에서 가장 관능적인 부분으로 통한다. 여자는 대화 도중 남자에게 손바닥도 자주 내보인다.

⑦살짝 올린 어깨 너머로 곁눈질하기 : 여자는 눈을 살짝 내리깔고 어깨 너머로 남자를 응시하다가 남자가 알아차릴 만하면 재빨리 시선을 돌린다. 그러면 여자는 자신이 남자를 몰래 훔쳐보는 동시에 남자가 자신을 훔쳐보는 듯한 느낌을 받을 수 있다.

⑧엉덩이 흔들기 : 이것은 남녀의 성차를 강조하는 강력한 신호가 된다. 여자는 큰 골반 탓에 다리가 양쪽으로 넓게 벌어져 남자만큼 빨리 달리기 힘들다.

⑨골반 내밀기 : 여자가 늘씬한 몸매를 강조하는 방법은 간단하다. 서 있을 때 골반을 살짝 옆으로 밀면 된다.

⑩핸드백 놓기 : 핸드백은 여자들이 자기 몸의 일부처럼 다루는 개인 소지품이기 때문에, 여자가 남자 근처에 핸드백을 놓는 것은 친밀감의 신호로 볼 수 있다. 여자가 남자에게 매력을 느끼면 자신의 핸드백을 천천히 어루만지거나 쓰다듬기도 한다. 핸드백을 남자와 멀리 떨어진 곳에 두는 것은 감정적 거리 역시 멀다는 것을 뜻한다.

⑪무릎으로 가리키기 : 한쪽 다리를 다른 쪽 다리 아래 접어 넣고 무릎으로 가장 관심 가는 사람을 가리키는 자세다. 상당히 편안한 자세로 딱딱한 대화 분위기를 풀어주고, 여자는 허벅지를 살짝 노출할 기회도 가질 수 있다.

⑫신발 흔들기 : 신발을 발가락에 걸고 흔드는 것 역시 편안한 자세이며, 신발에 발을 넣었다 뺐다 하는 것이 남근을 연상시키는 효과가 있다. 이런 행동을 보면 많은 남자들이 자기도 모르게 동요한다.

⑬다리 꼬기 : 대부분의 남자들은 여자가 다리를 꼬고 앉은 모습을 가장 매력적인 자세로 꼽는다. 여자는 이 자세를 통해 주변의 관심을 자신의 다리에 집중시킨다.

 

연구에 의하면 남자는 커다란 눈, 작은 코, 도톰한 입술, 볼록한 볼 등 어린아이 같은 얼굴을 가진 여자에게 끌린다. 남자의 부성애를 자극하기 때문이다. 반면 여성은 단단한 턱, 짙은 눈썹, 강한 코 등 자신을 보호해줄 능력을 가진 어른스러운 얼굴을 선호한다. 아름다운 외모가 확실한 무기이긴 하지만, 타고난 미인이 아니어도 얼마든지 남자를 유혹할 수 있다. 특별히 매력적인 외모가 아닌데도 주변에 남자가 끊이지 않는 여자들이 있다. 남자들이 여자의 육체적 매력보다 자신이 접근할 수 있는 가능성에 더 많이 끌리기 때문이다. 남자가 여자의 지성, 재산보다는 외모와 신체조건 그리고 그런 외적 조건을 활용하는 방식에 더 끌린다는 것이다. 현실적으로 여자가 남자에게 자신의 내적인 아름다움을 보여주려면 일단 남자의 관심을 끌어야 한다. 낚시를 할 때도 내가 좋아하는 것이 아니라 물고기가 좋아하는 지렁이를 미끼로 사용한다. 아무리 역겨워 보여도 물고기한테는 지렁이가 최고의 먹이다.

사람들은 이성을 만나는 데 외모가 가장 중요하다고 생각하지만, 이 것은 텔레비전과 영화, 언론들이 조장한 것이다. 아름답고 멋진 미인은 흔치 않은 존재임에도 대중매체에 의해 모든 사람이 추구해야 하는 미의 기준이 되어버렸다. 그러나 연구 결과에 의하면 대부분의 사람들이 미인에 대해 부담감을 느끼는 것으로 나타났다. 우리는 대체로 자신과 비슷한 수준의 외모를 가진 사람을 배우자로 선호한다. 아기들도 유난히 아름다운 얼굴보다 평범한 얼굴을 더 좋아하는 것으로 볼 때, 이것은 선천적인 선호로 보인다.

남자의 구애 몸짓은 힘과 부, 지위를 과시하는 것이다. 여자가 화장을 하고 관능적인 옷을 입고 다양한 구애 몸짓을 선보일 때, 남자는 자동차 속도를 높이고 수입을 자랑하고 다른 남자와 경쟁을 한다. 가장 흔히 접할 수 있는 남자의 구애 신호들은 거의 사타구니와 관련 있다. 남자들은 대부분 짝짓기 게임에 필요한 신호를 주고 받는 데 익숙하지 않다. 따라서 여자가 규칙을 만들고 게임을 통제한다. 남자들은 대개 눈에 보이는 신호에 반응하는 정도일 뿐이다. 대부분의 수컷 동물처럼 인간 남성도 짝이 될 만한 이성이 나타나면 몸단장을 한다. 자동적인 생리적 반응 외에도 꽉 조인 옷깃을 풀고, 어깨에 있지도 않은 먼지를 털고, 소맷부리나 시계를 만지고, 셔츠와 외투, 옷매무새를 고친다.

①수다쟁이가 되다 : 많은 남자들이 여자에게 개인적인 일상이나 시시콜콜한 이야기를 계속하면 여자의 마음도 열 수 있을 거라고 생각한다. 그러나 연애 초반에는 수다스럽던 남자도 신혼여행만 다녀오면 원래의 과묵한 모습으로 돌아가곤 한다. 말을 한다고 해도 그 내용은 사실과 정보, 문제 해결의 방법 정도다.

②사타구니에 집착하다 : 남자가 여자를 향해 취할 수 있는 가장 직접적인 성적 표현은 공격적으로 엄지를 허리띠에 걸고 가랑이를 강조하는 동작이다. 또 몸과 발 끝을 모두 여자 쪽으로 향한 채 친근한 시선으로 여자를 응시하며 평소보다 오래 눈을 맞춘다. 자리에 앉아 있거나 벽에 기대고 있다면 다리를 벌려 사타구니를 과시하기도 한다. 허리춤에 물건을 매달고 있으면 이따근 위치를 바로잡기 위해 가랑이 쪽에 손을 댈 수 밖에 없다. 여자들은 남자들이 아무렇지도 않게 그런 행동을 자주 하는 것을 보면 깜짝 놀란다. 영장류 수컷들은 모두 이런 행동을 하는데 방법의 차이가 있을 뿐 의미는 같다.

③넥타이를 비뚤게 매다 : 당신이 남자인데 여자가 당신에게 관심이 있는지 알고 싶다면 양복을 단정히 차려입되 넥타이는 약간 비뚤게 매고 한쪽 어깨에 작은 보풀을 하나 얹어 보라. 그녀가 당신에게 호감을 느낀다면 당장 다가와서 보풀을 떼고 넥타이를 바로 잡아줄 것이다.

 

15. 자리

어디에 앉는가에 따라 상대의 협조를 얻는데 성공할 수도 실패할 수도 있다. 또 상대가 앉은 위치를 보면 당신에 대해 어떤 태도를 갖고 있는지도 알 수 있다.

	A	B2
B1	탁자
	B3	B4

①B1 : 모서리 위치

우호적이고 허물없는 대화를 나누는 사람들이 주로 앉는 자리다. 서로 눈을 맞추기도 편하고 다양한 몸짓을 할 수 있으며, 상대방의 몸짓도 살펴볼 수 있다. 혹시 한 사람이 위협을 느낀다면 탁자 모서리가 약간의 장벽 구실을 한다. B가 A를 상대로 발표를 한다며 전략적으로 가장 효과적인 자리다. 의자만 B1자리로 이동해도 긴장된 분위기를 해소하고 긍정적인 결과를 유도할 수 있다.

②B2 : 협조적 위치

생각이 비슷하거나 같은 임무를 수행중인 사람들이 주로 이 위치에 앉는다. 이 자리는 상대와 눈을 맞추며 서로의 몸짓을 흉내 낼 수 있기 때문에 자기 의견을 발표하고 상대의 허락을 얻어내기에 최적의 자리다. 하지만 B가 B2로 이동할 때 A에게 개인 공간을 침범하는 느낌을 주지 않도록 주의해야 한다. 이 자리는 영업사원이 고객과의 두 번째 만남에 전문 기술자를 대동하는 경우처럼, B가 제3의 인물을 협상에 참여시킬 때도 유용하다. 그런 경우는 아래 오른쪽의 그림과 같은 자리 배치가 효과적이다. 전문 기술자를 고객A의 맞은 편인 C에 앉히고, 영업사원은 B2(협조적 위치)나 B1(모서리 자리)에 앉는다. 이렇게 하면 영업사원이 고객의 입장에서 전문 기술자에게 고객 대신 질문을 던질 수 있다. 그래서 이런 자리 배치를 ‘적의 편에 서기’라고도 한다.

A	B2
탁자		B1
	C

③B3 : 경쟁적, 방어적 위치 : 이 자리에 앉으면 서부의 총잡이들처럼 경쟁 상대와 서로 마주하게 된다. 탁자를 사이에 두고 있기 때문에 방어적이면서 경쟁적인 분위기가 조성된다. 탁자가 두 사람 사이에 견고한 장벽 역할을 하여 더욱 서로의 주장만 고집하게 된다. 식당에서 데이트를 하는 연인들도 이런 식으로 자주 앉는데, 시선 교환에도 편리하고 서로 마주보면서 남녀의 성적 차이를 강조할 수도 있다. 반면에 업무적 상황에서는 서로 경쟁을 할 땐 상사가 부하직원을 질책할 때 주로 이런 식으로 앉는다.

업무적 상황에서 경쟁적, 방어적 위치에 앉으면 대화의 길이가 짧아지고, 대화 내용도 잘 기억하지 못하고, 논쟁을 벌일 확률이 높아지는 것으로 밝혀졌다. B가 A를 설득하려는 상황에서 경쟁적 위치에 앉으면 협상이 실패할 확률이 높다. 그러나 의도적으로 A의 정면에 앉는 전략을 쓸 수도 있다.

④B4 : 독립적 위치 : 서로 소통하고 싶지 않은 사람들이 독립적 위치에 앉는다. 도서관이나 공원 벤치, 식당 등 낯선 사람들이 모여 있는 장소에서 자주 볼 수 있다. 응답자의 42퍼센트가 이 자리를 택하는 것이 상대에 대해 냉담함, 무관심, 적대감을 나타낸다고 답했다. 사람들과 마음을 열고 의견을 교환하고 싶다면 이 자리는 피하는 것이 좋다.

 

균등한 크기의 영역을 가지게 되면 모두 자신의 주장을 고집하면서 맞은 편 상대와 맞서게 된다 정사각형 탁자는 짧은 대화를 하거나 지배-종속 관계를 구축하는 데 이상적이다. 협조적 관계는 대부분 옆자리 사람과 이루어지는데, 오른쪽에 앉은 사람이 왼쪽에 앉은 사람보다 더 협조적인 경향이 있다. 경영자들은 업무를 보거나, 간단한 대화를 나누거나, 부하직원을 질책할 때 주로 직사각형 탁자를 이용한다. 원형 탁자는 편안한 분위기를 조성하거나 상대를 설득할 때, 커피 탁자로 쓸 때 사용한다. 부모가 권위적이지 않은 민주적인 가정에서도 원형 식탁을 사용하는 경우가 많다.

A	탁자			B
	C	D	E

문화권에 상관없이 그림 2의 A 자리는 항상 가장 막강한 영향력을 행사하는 사람이 앉게 된다. 지위가 비슷한 사람들이 모여도 출입문을 등지고 있지 않는 한 A의 영향력이 가장 크다. 만약 A가 출입구를 등지고 있다면 B가 가장 영향력 있는 존재이자 A의 강력한 경쟁상대일 것이다. A가 가장 막강한 권력은 가진다면 그 다음 권력은 B-D-C 순으로 이어진다. A와 B가 업무 중심적인 자리라면, D는 집단 내의 인간관계와 모든 사람의 대화 참여를 중시하는 감정적인 지도자(여성인 경우가 많다)의 자리로 인식된다. 이런 정보를 바탕으로 참석자의 자리를 미리 정한다면 회의 테이블에서 벌어지는 파워게임을 어느 정도 통제할 수 있을 것이다.

개방적인 가정은 원형 식탁을, 폐쇄적인 가정은 정사각형 식탁을, 권위적인 가정은 직사각형 식탁을 사용할 것이다. 디너파티를 열 기회가 생기면 이런 실험을 해보라. 가장 수줍고 내성적인 손님을 출입구에서 가장 멀고 벽을 등진 식탁의 상석으로 안내하는 것이다. 놀랍게도 권력자의 자리에 앉아 있다는 이유만으로 말도 많아지고 권위적인 태도를 보일뿐더러, 다른 사람들도 그에게 더 많은 관심을 보일 것이다.

요컨대 발표를 하거나 수업을 진행할 때 꼭 메시지를 전달하고 싶은 대상이 있다면 맨 앞줄에 앉혀라. 소규모 집단을 상대로 교육할 때 전통적인 교실형태에서 벗어나 말발굽 모양 혹은 한쪽이 뚫린 사각형 모양의 좌석 배치를 선호하는 연사들이 늘고 있다. 이렇게 좌석을 배치하면 연사와 모든 참석자 사이의 시선 교환이 늘어나 더많은 참여도와 기억도를 높일 수 있기 때문이다.

만약 저녁 식사를 하면서 거래를 할 생각이라면 음식이 나오기 전에 대화를 대충 끝내는 것이 현명한 전략이다. 유리한 결정을 끌어내려면 상대방이 편안하고 경계 태세를 늦추었을 때는 노려야 한다. 이를 위해서는 조상들의 행동을 유념하면서 다음 몇 가지 규칙을 따르면 된다.

첫째, 식사를 할 때 반드시 상대방을 단단한 벽이나 차단막을 등지고 앉게 하라. 연구에 의하면 사람들이 돌아다니는 열린 공간을 등지고 앉으면 호흡, 심박, 뇌파, 혈압 등이 급격히 상승한다. 그런 자리는 상대를 불안하거나 당황스럽게 만들고 싶을 때 이용하면 좋다.

둘째, 은은한 조명과 조용한 배경 음악이 준비된 곳이 좋다. 식탁은 원형 탁자를 선택하고, 상대의 주의를 집중시키고 싶다면 칸막이나 커다란 화분 등으로 가려진 자리를 선택하는 것이 좋다.

 

16. 직장

면접이 끝나고 녹화한 영상을 피실험자 집단에게 처음 15초 정도만 보여주었다. 실험 결과 피실험자들이 15초 동안 받은 인상이 면접관들이 20분 동안 받은 인상과 거의 일치하는 것으로 밝혀졌다.

당신이 면접을 앞두고 있다고 가정하자. 면접관에게 좋은 첫인상을 주고 싶다면, 첫인상의 90퍼센트가 처음 만난지 4분 안에 결정된다는 사실을 꼭 기억하자. 그리고 첫인상의 60~80퍼센트는 비언어적 요소의 영향을 받는다.

①대기실 : 가능하면 외투를 벗어 안내원에게 맡기는 것이좋다. 옷을 안고 면접장에 들어가면 둔하고 서툴러 보인다. 대기실에서는 절대 앉지 말고 계속 서 있어라. 안내원은 자꾸 앉으라고 권할 것이다. 하지만 뒷짐을 지고 서서(자신감), 천천히 몸을 앞뒤로 흔들거나(자신감, 차분함), 양손 끝을 뾰족하게 맞대는 자세를 취하라. 이런 몸짓을 사용하면 안내원이 계속 당신의 존재를 의식하게 된다.

②입구 : 상대는 사무실에 들어서는 모습만 봐도 당신이 어떤 대우를 기대하고 있는지 알아차린다. 안내원이 들어가도 좋다는 신호를 하면 망설이지 말고 당당하게 들어가라. 문을 지나칠 때 속도를 줄이면 안 된다.

③접근 : 상대가 통화중이든, 서랍을 뒤지고 있든, 구두끈을 묶고 있든 상관하지 말고 자신만만하게 천천히 다가가라. 서류가방이나 서류철 등 손에 들고 있던 물건을 전부 내려놓고 상대와 악수를 나눈 후 바로 자리에 앉아라. 남의 사무실에 당당히 걸어 들어가는 데 아주 익숙한 사람인 것처럼 당당하게 행동하라. 영향력 있는 인물이나 주변의 이목을 끄는 사람들은 적당한 보폭에 알맞은 속도로 힘차게 걷는다.

④악수 : 손바닥을 똑바로 펴고 상대방이 당신의 손을 쥐는 만큼의 힘으로 상대의 손을 힘주어 잡아라. 악수를 끝내는 시점은 상대에게 맡겨라. 책상을 가로질러 악수하는 것은 피해야 한다.

⑤착석 : 상대를 정면으로 마주보는 자리에 앉아야 한다면 상대로부터 45도 각도로 비스듬히 앉아 질책 당하는 분위기가 되는 것을 피해라. 의자의 각도를 돌릴 수 없다면 몸이라도 살짝 틀어라.

⑥자리 : 만약 상대가 당신을 다과용 탁자 같은 편안한 자리로 안내한다면 좋은 신호다. 업무상으로 거절할 때는 95퍼센트 이상이 딱딱한 책상 앞에서 이루어진다. 어떤 경우에도 몸이 푹 꺼지는 소파에는 절대 앉지 말아야 한다. 어쩔 수 없는 상황이라면 자신의 몸짓을 통제할 수 있도록 몸을 똑바로 세운 채 가장자리에 살짝 걸터앉고, 상대와 45도 각도를 유지하라.

⑦몸짓 : 침착하고, 냉정하고, 감정 절제에 능숙한 사람들은 몸짓도 단정하고 용의주도하다. 사회적 지위가 높은 사람은 그렇지 않은 사람보다 몸짓을 적게 사용한다. 그리고 적당한 순간에 상대방의 몸짓과 표정을 따라하는 것도 좋다.

⑧거리 : 상대방의 개인 공간을 존중해야 한다.

⑨퇴실 : 침착하게 소지품을 챙기고 가능하면 악수를 나눈 후 돌아서서 나와라. 들어갈 때 문이 닫혀 있었다면 나갈 때도 닫는 것이 좋다. 당신의 등 뒤를 항상 지켜보는 눈이 있다는 것을 명심하라. 문을 나서기 직전에 천천히 돌아서서 미소를 지어라. 엉덩이보다는 미소로 기억되는 편이 낫다.

 

상대가 약속 시간에 20분 이상 늦는다면, 계획성이 없는 사람이거나 혹은 당신과 파워게임을 하려는 것이다. 상대를 기다리게 하는 것은 자신의 지위는 높이면서 상대의 지위를 깎아내리는 효과적인 방법이다. 오래 기다릴 때는 책이나 PDA, 노트북 혹은 업무 서류를 꺼내 당신도 함부로 대할 수 없는 바쁜 사람이라는 인상을 주는 게 좋다. 상대가 나타나면 먼저 말을 걸때까지 기다렸다가 천천히 하던 일에서 시선을들어 인사를 나눠라. 그리고 자신감 넘치는 태도로 천천히 소지품을 챙겨라. ‘나는 매우 바쁜 사람이다. 당신이 그런 식으로 약속을 어기고 기다리게 해도 되는 사람이 아니다’라는 분명한 메시지를 전달하는 것이다.

손을 얼굴에 갖다 대는 몸짓을 피하면 거짓말을 들키지 않을 수 있을까? 대답은 ‘아니다’다. 최고의 거짓말쟁이는 자신의 연기에 푹 빠져 스스로 자신의 거짓말을 진실로 믿는다. 이런 능력이 뛰어난 배우는 틀림없이 대성할 것이다.

회의에서 승리하는 7가지 전략

①일어서서 진행하라 : 신속한 결정을 내려야 하는 회의는 일어서서 진행하라. 일어서서 회의를 진행하는 사람은 앉아 있는 사람들보다 지위가 높아 보인다.

②경쟁자는 문을 등지고 앉게 하라 : 열린 공간을 등지고 있으면 압박감을 느끼고, 혈압이 높아지고, 심박이 빨라진다는 것이 여러 연구를 통해 밝혀졌다.

③손가락을 모아라 : 손짓을 하면서 말을 할 때 손가락을 모으고, 양손은 턱선 위로 올리지 말아야 한다. 손가락을 벌리거나 손을 턱 높이 위로 들어 올리면 힘 없고 약한 사람으로 보일 수 있다.

④팔꿈치는 바깥을 향하게 하라 : 의자에 앉을 때는 팔꿈치를 밖으로 향하거나 의자 팔걸이에 올려라. 온순하고 소심한 사람들은 자신의 몸을 보호하기 위해 팔꿈치를 몸통에 붙이는데, 상대방에게 겁을 먹고 있다는 인상을 준다.

⑤강력한 단어를 사용하라.

⑥서류가방은 가볍게 : 자물쇠가 달린 납작한 서류가방을 들고 다니면 최종 결정만 하면 되는 높은 사람으로 보인다.

⑦외투 단추를 살펴라. 사측과 노조가 협상하는 장면을 촬영해 분석해보면 양쪽 모두 외투나 셔츠 단추를 풀고 있을 때 합의에 도달하는 경우가 많다. 회의 도중 상대가 상의 단추를 푼다면 마음도 함께 열었다고 보면 된다.

면접장에 앉아 있다가 압도적인 분위기에 무력감을 느낀 적이 있는가? 면접관은 너무도 대단하고 훌륭해 보이는데, 자신은 한없이 작고 초라하게 느껴진 적이 있는가? 만약 그런 경험이 있다면 면접관이 자신의 지위와 권력을 과장하고 당신의 지위와 권력은 하찮게 보이도록 교모하게 가구를 배치했을 수도 있다. 의자의 종류와 높는 위치를 조정하면 얼마든지 지배적인 분위기를 만들 수 있다.

①의자의 크기와 장식 : 의자 등받이의 높이에 따라 사람의 지위가 달라 보인다. 등받이가 높은 의자에 앉은 사람일수록 더 큰 권력과 높은 지위를 가진 것으로 인식된다. 회전의자는 고정의자보다 더 많은 권력과 높은 지위를 상징한다. 팔걸이 있는 의자, 등받이가 기울어지는 의자, 바퀴가 달린 의자는 더 큰 권력을 상징한다.

②의자의 높이 : 다른 사람보다 얼마나 높은 의자에 앉는가에 따라 지위가 달라 보인다.

③의자의 위치 : 앞에서 좌석 배치를 설명하면서 언급했듯이 방문객을 최대한 압박하고 싶다면 손님용 의자를 경쟁적 위치에 놓으면 된다.

상사인 당신이 업무 성과가 만족스럽지 못한 부하직원을 불러 면담을 한다고 가정해 보자. 이 때 면담이 이루어지는 현장의 상황은 다음과 같다. 첫째, 면담 장소는 당신 사무실이다. 둘째, 부하직원은 팔걸이가 없는 고정의자에 앉을 것이다. 그래야 직원의 몸짓과 자세를 보면서 당신에 대한 직원의 태도를 파악하기 쉽다. 셋째, 당신은 팔걸이가 있는 회전의자에 앉기 때문에 자유롭게 움직일 수 있다. 면담을 할 때 당신이 취할 수 있는 자세는 3가지다. 상대와 서로 45도 각도를 이루는 ‘삼각형 자세’로 앉으면 편안하고 개방적인 태도로 면담에 임할 수 있다. 이런 자세로 상대의 동작과 몸짓을 따라하면 말 한 마디 하지 않고도 동의를 표할 수 있다. 의자를 돌려 상대를 정면으로 마주하면 당신이 하는 질문에 상대가 솔직히 답해주기를 원한다는 뜻을 전달할 수 있다. 회전의자를 돌려 상대방의 반대쪽을 향해 45도 각도로 앉으면 긴장된 면담 분위기를 완화할 수 있다. 이것은 민감하고 난처한 질문을 할 때 적절한 자세로, 상대에게 압박감을 주지 않으면서 솔직한 대답을 유도할 수 있다.

 

 

보디랭귀지가 바뀌면 인생이 달라진다. 외출 전에 스스로 기분전환을 할 수 있고, 직장에서 자신감을 가질 수 있고, 설득력 있는 사람이 될 수 있다.또한 사람을 대하는 태도가 달라져서 상대방의 반응 또한 달라질 것이다. 처음에는 ‘대화를 하면서 나의 몸짓을 신경쓰고 게다가 상대의 몸짓까지 살피라니,말이 되는 소리인가?’라는 의문이 들 수도 있다. 그러나 인간의 뇌에는 보디랭귀지신호를 읽어낼 수 있는 능력이 이미 각인되어 있다. 마지막으로 보디랭귀지를 통해 다른 사람에게 긍정적인 인상을 줄 수 있는 핵심 7가지를 간단히 정리해 보았다.

①얼굴 : 활기찬 얼굴로 자주 미소를 지어라. 웃을 때는 이가 보일 정도로 웃어라.

②몸짓 : 과장된 몸짓은 피해야 한다. 그리고 팔짱을 끼거나 다리를 꼬지 않도록 주의해야 한다.

③머리 : 말을 할 때는 고개를 3번 끄덕이고, 말을 들을때는 고개를 살짝 기울여라.

④눈빛 : 시선을 피하는 사람보다 시선을 주고받는 사람이 더 큰 신뢰를 얻는다.

⑤자세 : 말을 들을 때는 몸을 앞으로 기울이고, 말을 할 때는 몸을 똑바로 세워라.

⑥영역 : 서로가 편안한 거리만큼만 상대에게 다가가라.

⑦흉내내기 : 자연스럽게 상대의 몸짓을 흉내내는 것은 친근감과 신뢰를 표현하는 방법이다.